Бизнес по-китайски
Накопив немалый опыт взаимодействия с китайскими бизнесменами, я должен признать, что все же далеко не всегда могу предвидеть, как отреагируют на поставленные мной вопросы те или иные менеджеры. А может, я напрасно себя корю, потому что предугадать намерения или настроение китайского партнера априори невозможно. Например, был случай, когда китайский переговорщик в сердцах бросил на стол кейс и воскликнул: «Как же с Вами тяжело!» Не исключаю, что этот жест и слова были заранее отрепетированы. Или еще вспоминается эпизод из переговоров с Lifan. Вице-президент и руководитель экспортно-импортной компании в один из «горячих» моментов дискуссии, касающейся себестоимости автомобиля, воскликнул: «Вы что, нам не верите!?». И что отвечать в таком случае? Ясно же, что у нас есть определенные сомнения в достоверности предоставляемой информации, иначе и вопроса c китайской стороны не последовало бы. Однако сказать, что верим, в тот момент означало бы отказаться от своих вопросов и заведомо не получить необходимых ответов.
Не могу себе представить, чтобы кто-либо из европейских бизнесменов задал бы в процессе переговоров вопрос такого рода, а вот китайцы – запросто. Хотя, с другой стороны, наши российские партнеры, представители завода-сборщика, с легкостью переняли китайский стиль и эффективно скрестили его с исконно российской манерой разговора «по понятиям», в том числе и в двусторонних переговорах с нами.
Также, не могу не сказать и о часто используемой китайцами тактике ухода от определенного ответа на прямой вопрос, что по меркам европейского бизнес этикета граничит с невежливостью. Иногда, даже спрашивая «Который час?», Вы рискуете услышать в ответ «Дело в том, что…»
Согласно ряду исторических источников, в IV или VI веках до нашей эры в Китае жил выдающийся военный стратег и мыслитель по имени Сунь Цзы (Sun Tzu). Никаких доказательств реального существования такой личности не сохранилось, но это и не важно. Его авторству приписывают трактат «Искусство войны», который, похоже, изучается в китайских яслях, детских садах, школах и университетах по настоящее время. Рекомендую всем, планирующим переговоры с китайцами, предварительно его прочесть. Не то чтобы это ключ к успеху переговоров, но, во всяком случае, вы лучше будете понимать, что происходит.
Для китайцев перехитрить иноземца – это проявление доблести и мудрости. Во время ведения переговоров китайцы довольно успешно используют в своих тактических целях принятый в европейских компаниях демократичный подход к праву на различное мнение. Если только они почувствовали, что по другую сторону стола есть разногласия по обсуждаемому вопросу, то немедленно и весьма искусно начнут вбивать клин с целью разобщения сил противника. Особенно эффективен такой подход, если переговоры не двусторонние, а многосторонние. Тут уж заветы Сунь Цзы используются по полной программе.