По прошествии некоторого времени после нашего первого исследования мы начали понимать причины этого «необъяснимого» равнодушия. В больших продажах попытки заставить подчиненных работать усерднее могут привести к плачевным последствиям. Традиционное оперативное управление в больших продажах может принести даже убытки. В деловой литературе описаны случаи, когда после введения систем оперативного управления в организациях, работающих с крупными клиентами, объем продаж сокращался, а не возрастал (см. главу 2).
Управление по территориальному
принципу
В большинстве книг по управлению продажами целые главы посвящены управлению по территориальному принципу. В таких книгах упор делается на то. что эффективность этого принципа — основной ключ к успеху в управлении любыми торговыми представителями. И опять мы обнаружили удивительное отсутствие интереса к этому принципу управления среди опрашиваемых нами успешных менеджеров по работе с крупными клиентами. Но в этом случае объяснение найти не так сложно. В простых продажах торговый представитель на своей территории работает с несколькими сотнями клиентов и потенциальных заказчиков. Оперативное управление каждой территориальной зоной продаж становится жизненно важным для обеспечения непрерывной работы с таким большим количеством клиентов. Но этой проблемы не существует в большинстве торговых организаций, работающих с крупными клиентами. В такой работе у каждого торгового представителя гораздо меньше заказчиков и иногда отсутствует разделение по географическим территориям. Следовательно, умение управлять работой с большим количеством клиентов в больших продажах не так важно. По этой причине в нашей книге мы не собираемся отводить управлению по территориальному принципу столько страниц, сколько обязательно отводится в книгах по продажам. Мы вообще не собираемся больше упоминать здесь об управлении по территориальному принципу. И уверены, что наши читатели при этом вздохнут с облегчением.
Традиционное управление продажами всегда особо выделяло роль менеджера в мотивации сотрудников. В течение многих лет авторы книг по продажам приучали читателей к мысли: тот. кто работает в продажах. — самый одинокий человек во всей организации. В производстве, администрировании. в финансах сотрудники работают командами и от своих коллег получают мотивацию и поддержку. А торговые представители работают не только в одиночку, но и в среде, которая их ежедневно отвергает. При таких обстоятельствах, убеждают нас традиционные авторы, менеджеры по продажам играют решающую роль в мотивации своих сотрудников. Эта роль важна еще и потому, заявляют авторы-«традициона-листы». что мотивация непосредственно влияет на результаты работы. Повышая мотивацию торговых представителей, менеджер увеличивает объем продаж. Мы тоже ожидали, что наша выборочная группа менеджеров по работе с крупными клиентами придает большое значение своей роли в мотивации сотрудников. И снова — удивление: мотивация редко упоминалась в наших интервью.