— Производительность в продажах означает: быть с заказчиками в нужный момент и в течение необходимого времени и при этом понести минимальные затраты.
— Результативность в продажах — это максимальное использование своего потенциала во время встречи с заказчиком.
Итак, хотя возможны некоторые исключения (см. главу 2). но общее правило таково: производительность зависит от старания в работе, а результативность — от умения думать. В небольших продажах сосредоточение на производительности обычно увеличивает продуктивность. Однако в крупных продажах производительность чаще всего не является гарантией успеха. Если продавец постучит в большее число дверей, это может принести ему успех в мелких продажах, но не в крупных. В крупных продажах особое значение имеет то. что и как делает продавец, когда дверь открылась. Именно это мы определяем как результативность в продажах, и именно результативность в наивысшей степени влияет на успех в крупных стратегических продажах. Методы, помогающие повысить производительность в продажах, существенно отличаются от методов повышения результативности. Многие торговые организации столкнулись с серьезными проблемами, когда они попытались решать проблемы результативности методами, повышающими производительность, и наоборот. Честно говоря. мы обеспокоены тем. как часто менеджеры больших продаж разрушают свой собственный успех и успех своих подчиненных. Такая незадача случается тогда, когда менеджеры без всяких сомнений принимают решение побольше постараться в ситуациях, где надо побольше подумать.
Непосредственное участие менеджера в продажах
Еще один аспект, который отличает управление большими продажами от традиционной теории управления продажами. — непосредственное участие менеджера в продажах. Набивший оскомину сюжет в управлении простыми продажами: менеджер, который получил повышение после успешной карьеры продавца и продолжает вести себя, как старший продавец. Вот как описал это директор по продажам одной крупной страховой компании: «Мы продвигаем торговых представителей в менеджеры по продажам, как будто способность продавать гарантирует наличие у продавца способности управлять продажами. При таком отборе мы получаем менеджеров. не способных освободиться от роли продавца. Когда же это чему-нибудь нас научит? Продажи и управление продажами — тут две разные профессии, и чем четче мы будем разделять эти профессии, тем лучше для нас». Директор совершенно прав. Мы изучали работу успешных менеджеров по продажам в отделении компании, которое занималось торговлей простыми недорогими товарами. И обнаружили: