Поставьте себя на его место. Вас взяли на работу, чтобы вы улучшили показатели продаж. Вы выясняете, что ваши сотрудники посещают в лучшем случае двух клиентов в день. Вы ожидали, что они делают по крайней мере в два раза больше визитов. Что бы вы сделали? Наш клиент, как и большинство менеджеров по продажам, никогда не сомневался в истинности простой и безупречной логичной формулы: больше встреч = больше продаж.
Он исходил из предположения, что если его сотрудники посещают клиентов в среднем 9 раз в неделю, нужно просто довести их активность до 18 или 20 посещений в неделю и тогда результаты продаж вырастут вдвое. «Ну пускай и не вдвое. — ответил он нам. когда мы выясняли все подробности. — но я ожидал заметного роста результатов*. Что же было неправильно в его предположении? На первый взгляд, все логично. Однако для того, чтобы понять, в чем здесь просчет, нам нужно подробнее разобраться в отношениях между количеством встреч с клиентами и результатами продаж.
Количество посещений клиентов и успех в простых продажах
Давайте начнем с примера, в котором, на первый взгляд, подтверждается формула «больше встреч = больше продаж*. Компания, расположенная во Флориде, выпускала принадлежности для уборки помещений: швабры, щетки, скребки. Компания не продавала свою продукцию через дистрибьюторов, а использовала своих торговых представителей для прямых продаж ресторанам, офисам и небольшим предприятиям в крупных городах Соединенных Штатов. На территории Нью-Йор-ка работали 12 торговых представителей компании, которыми управлял родственник собственника компании. Этот родственник. подобно спящему на диване персонажу — герою многих поговорок, особо не утруждал себя проблемами бизнеса. К несчастью, диван его находился во Флориде, а его сотрудники — в Нью-Йорке. В конце концов, он проспал тот момент, когда терпение совета директоров компании лопнуло, и ему пришлось покинуть компанию. Его заменили подающей большие надежды молодой энергичной женщиной, которая до того была одной из его подчиненных и работала в Нью-Йорке. До ее прихода к власти торговые представители компании в Нью-Йорке посещали в среднем шесть новых клиентов ежедневно в дополнение к посещениям старых клиентов для поддержания отношений. В среднем 2.5 посещения из шести приводили к заключению сделки. Новая руководительница посчитала это число посещений недостаточным и бросила все свои силы на то. чтобы увеличить число посещений. Она поставила цель добиться 15 посещений клиентов в день. Три месяца спустя она продемонстрировала весьма впечатляющие результаты: число посещений клиентов увеличилось в два раза, и в результате — объем продаж компании в Нью-Йорке тоже почти удвоился (рис. 2.1).