успехом не пользовалось). Если ты хочешь достичь договоренности с владельцем, ты должен для начала выяснить, каковы его интересы – поскольку это не то же самое, что та позиция, которую он уверенно выражает. Позиция может быть следующей: «Я не хочу продавать фирму». Но интерес, который за ней скрывается, можно сформулировать так: «Я не хочу выглядеть простофилей, которого легко надуть». Благодаря пониманию того, что на самом деле стоит за убежденностью собеседника, тебе будет легче найти решение, которое устроило бы вас обоих.
Ты уже владеешь всеми методами, необходимыми для выявления скрытых интересов. Самое простое – спросить напрямую «Почему ты хочешь сделать (или не делать) это?» и надеяться на честный ответ. Но прежде чем произнести эти слова, задай тот же вопрос самому себе. Постарайся поставить себя на место другого человека: «Если бы я был им, по каким причинам я не хотел бы продавать свой бизнес?» Попробуй копнуть глубже: «Если альтернатива – продать – достаточно очевидна, почему он до сих пор не сделал этого? Может быть, такой альтернативы раньше не было? Или что-то в этом варианте его останавливает – но я не вижу, что». Ты можешь также подготовиться к возможным возражениям, задав себе следующие вопросы: «Будь я на его месте и согласись на предложение продать, кто будет меня за это критиковать? Как и почему? Как должно быть сформулировано предложение, чтобы я его принял?» Порассуждав об этом, ты будешь иметь ответы на возражения оппонента еще до того, как он откроет рот.
Когда скрытая мотивация человека тебе известна, конфликт в целом разрешен. Куда легче примирить интересы, чем позиции, поскольку первые обычно лежат глубже. Точка зрения – не более чем щит, защищающий интерес. Однако с таким же успехом в качестве защиты можно использовать другое мнение, по поводу которого обе стороны придут к согласию.
Как правило, всегда найдется несколько позиций, удовлетворяющих одному и тому же интересу. Вероятно, есть какой-то способ убедить владельца изменить свое отношение к твоему предложению и одновременно ответить на его желание не выглядеть простофилей – например, если он сможет рассказывать, что идея продажи фирмы и франшизы на Spiderpig принадлежала ему. Помни, что интересом может выступать желание сохранить добрые отношения или продолжить сотрудничество.
Кроме того, за каждой позицией обычно стоит не один интерес, а несколько. Некоторые из них будут приходить в конфликт с твоими устремлениями, но не все. К сожалению, в ситуации противоборства мы обычно предполагаем, что все интересы обеих сторон противоположны.