Сотрудники, работающие вместе в компании, держались отчужденно. Их супруги вели себя так же, едва обмениваясь приветствиями с продавцами. «Это напоминает мне, как жены старших офицеров обращались с женами младших, когда мы с мужем жили в гарнизоне в Пенсаколе, — заметила жена одного из торговых агентов. — Но там была армия, и я думала, что все кончится, когда мы уедем оттуда». Чаще всего супруги торговых работников отказывались приходить на приемы, устраиваемые компанией. Такое негативное отношение переполняло чашу трудностей, с которыми боролась торговая организация. Очень тяжело преданно служить компании и реализовывать себя, когда супруг не оказывает моральной поддержки.
Укрепляйте в своих служащих чувство собственного достоинства и уверенность в себе
Торговый агент должен чувствовать уверенность в своих силах, чтобы хорошо работать. И его ощущения во многом зависят от позиции компании. Хотелось бы пояснить свою точку зрения на простом примере. Компания А и компания Б — конкуренты в оптовой торговле бакалейно-гастрономическими товарами. В каждой фирме есть продавцы, которые занимаются приемом заказов, продажей и доставкой сухих кренделей, картофельных хлопьев и других продуктов. Однако позиции этих компаний в отношении служащих сильно разнятся. Компания А требует от своих служащих носить фирменную одежду, в которой они похожи на водителей. Служащие компании Б носят спортивные пиджаки, получают зарплату плюс комиссионные и имеют карточки, на которых написано «Представитель компании».
Когда служащий компании Б приходит в офис, с ним обращаются как с очень важной персоной (VIP). Один из них сказал: «Я не чувствовал себя героем со времени участия в футбольных матчах колледжа. Все служащие знают, кто я, и постоянно кто-нибудь приглашает пообедать. Все общаются со мной — и мне это нравится».
К сожалению, служащие компании А работают совсем в другой атмосфере. Компания достаточно определенно дала им понять, что они не должны заходить в главные офисы. «В компании шикарные офисы, но я чувствую себя непрошеным гостем, когда прихожу туда, — говорит один из работников. — Мне очень неловко с теми людьми, может быть, из-за коричневой формы, которую я ношу. Со мной обращаются так, будто я не являюсь членом команды». Неудивительно, что он чувствует себя так неуютно. Потому что то же самое чувствует и компания А по отношению к нему и другим торговым работникам.
Нет необходимости говорить о том, что в компанию Б приходят специалисты более высокой квалификации, производительность которых в 3 раза выше, чем служащих компании А. И опять же все сводится к тому, как обращается руководство компании со своими служащими. Отношение руководства обязательно будет отражаться на поведении каждого сотрудника.