Ольга Стрелкова:
Однажды один из моих клиентов, бизнес-тренер из «первой двадцатки» в своей профессии, с доходом не менее 1 млн рублей в месяц, удивленно пересказал диалог с девушкой, программным директором крупной бизнес-конференции. Она была очень крепким профессионалом своего дела, но классическим наемником, который честно выполняет свой функционал за фиксированную зарплату и никаким образом не завязан на развитие бизнеса, продажи и т. п.
– Представляете, она перевела мне гонорар за выступление и пошутила: «Кажется, я чем-то не тем занимаюсь».
Действительно, гонорар этого тренера за двухчасовое конференц-выступление был сопоставим с месячным доходом этой девушки.
Мы стали пить чай и обсуждать, почему люди не видят, чем обусловлена почти десятикратная разница в доходах даже внутри одной отрасли.
– Вы знаете, они же не понимают, что за эти деньги я каждый день инициирую новые переговоры, каждый новый потенциальный заказчик делает все, чтобы доказать мне, что я не стою этих денег. То есть в нашей профессии мы каждый день получаем или можем получить отказы, довольно болезненные для психики. Это помимо того, что сначала мы должны продать себя заказчику по достойной цене, а потом сделать так, чтобы многотысячный зал вздохнул от восторга.
Любые переговоры, где вам нужно в прямом и переносном смысле слова «набить себе цену», у большинства людей вызывают стресс и неловкость. Вполне естественно, что люди стараются таких переговоров избегать.
Мы не хотим, чтобы нас оценивали каждый день заново и назначали нам цену. Мы не хотим торговаться за эту цену. Было бы здорово, чтобы «высокий ценник» сам собой подразумевался и был нам назначен по умолчанию. Мы хотели бы, чтобы наши заслуги и достижения были признаны «старшими товарищами» и оценены ими по достоинству. Но, к сожалению или к счастью, жизнь устроена иначе.
Глеб Архангельский:
Как работодатель и «заказодатель» с 20-летним стажем, я вижу, как много денег дополнительного заработка люди теряют из-за этого священного ужаса перед ценовыми переговорами, необходимостью назвать свою цифру вслух.
Предлагаешь сотруднику, который очень стесняется денег, потенциальную подработку в свободное время по новому проекту, и невозможно получить хоть какое-то понимание, за какие деньги он был бы рад этим заняться.
Часто прямой вопрос: «Ну, за сколько возьметесь?» – повергает человека в ступор, как будто я попросил сделать двойное сальто прямо в офисе. Иногда люди вдруг называют совершенно неадекватные цифры – в несколько раз завышенные или, наоборот, заниженные, просто от фонового смущения.