Витрина должна выглядеть внушительно. Она должна быть большой, привлекательной, профессиональной и хорошо освещенной. Во всех отношениях вы — бродячие продавцы. Поэтому пусть ваша витрина будет как можно более привлекательной. Если это лишь куча компакт-дисков, раскиданных в плохо освещенном углу комнаты, вы не продадите ничего. Группы жалуются, что их поклонники не покупают мерч. Чушь. Все поклонники покупают мерч. Если вы правильно продаете, они покупают.
Презентация товара
Как правило, музыканты — ужасные бизнесмены. Для этого есть менеджеры. Большинство музыкантов ненавидит «впаривать» что-то своим поклонникам. Едва речь заходит о мерче, самый харизматичный фронтмен, способный во время концерта очаровать весь зал, оказывается максимально безликим, мягкотелым, посредственным и неловким продавцом.
Вы должны это преодолеть. Овладеть навыками презентации мерча — почти так же важно, как хорошо выступать живьем.
Комбо
Подготовьте специальные предложения. Например: «Диски по отдельности стоят 10 долларов, но если хотите купить два, отдадим за 15». А затем нужно не просто объявить это, но сделать на этом особый упор. Я по 45 секунд на каждом концерте объясняю, что у меня есть на продажу. Можно подумать, что это разрушает обстановку или убивает настрой, а можно, напротив, сделать это частью шоу. Болтовня на сцене — важная составляющая моего выступления, так что я включаю это в свой монолог и превращаю в шутку. В одном туре я назвал комбо из трех дисков за 25 долларов «Комбо Среднего Запада», обосновав это следующим образом: «Я родился и вырос на Среднем Западе, и мы тут любим хорошие сделки, так что мне нравится проворачивать среднезападные сделки, где бы я ни был». Люди подходили ко мне после концерта, с улыбкой на лице вручали кредитку и говорили: «Давайте провернем среднезападную сделку».
Принимайте карты
Когда у меня появился терминал для приема кредитных карт (работает с моим айфоном), продажи мерча выросли в два раза. Скажите со сцены, что принимаете карты. Распечатайте логотипы кредитных карт и повесьте их на витрину. Вы продадите больше мерча, если будете принимать карты, особенно если ваш продавец — профессионал. Оплачивая покупки картой, людям гораздо легче потерять счет деньгам.
Square, PayPal, atVenu, iZettle (в Европе) и Amazon предлагают считыватели кредитных карт и взимают очень низкую комиссию (около 2,7 %). Они работают с iOS и Android, включая Apple и Android Pay.
В зависимости от степени внимательности аудитории во время концерта вам может понадобиться несколько раз подчеркнуть наличие мерча. Но не переусердствуйте. Можно это сделать элегантно, а можно быстро надоесть публике своими напоминаниями. Нужно практиковаться и чувствовать свою аудиторию.