Никогда не забуду одну из сделок Гарри из числа лучших образчиков, какие мне только приходилось видеть. Это, кстати, был первый преподанный мне урок искусства назначать цену. И если Вам интересно, каким образом «Уол-Март» достиг нынешних своих высот, Вам непременно следует уделить этой истории особое внимание. Гарри торговал дамскими трусики по 2 доллара за дюжину. Точно такие же мы брали у «Бена Френклина» по 2,50 за дюжину, а продавали их по доллару за три пары. Ну так вот: покупая их у Гарри, по его цене, мы могли продавать их по четверо за доллар, да еще и снискать своему магазину добрую славу.
Мы постигли на собственном опыте очень простую истину, которая изменила всю американскую систему торговли. Скажем, я покупал какой-то товар по 80 центов за штуку и обнаруживал, что если продам его по 1 доллару, то смогу продать в три раза больше, чем назначив цену в 1,20 доллара. Да, на одной штуке я зарабатывал лишь половину своей прибыли, но так как продавал этого товара втрое больше, то валовая прибыль была намного выше. Просто, не так ли? Однако именно это и есть квинтэссенция системы скидок: не взвинчивать свою цену. И тогда Вы сможете повысить уровень своих продаж до такого уровня, что заработаете на более низкой розничной цене гораздо больше, чем если бы вы продавали товар по более высокой цене за единицу. Говоря языком розничной продажи, Вы можете снизить разницу между себестоимостью и продажной ценой, однако заработать больше за счет увеличения объема продаж.
Я начал обдумывать эту идею еще в Ньюпорте, однако потребовалось еще десять лет, чтобы я принял ее всерьез. В Ньюпорте я не мог следовать ей, так как программа «Бена Френклина» была слишком выхолощенной, чтобы допустить ее применение. И несмотря на мои дела с людьми вроде Гарри Вейнера, все еще существовал мой контракт, гласящий, что я должен покупать как минимум 80% своего товара у «Бена Френклина». Если бы я не выполнил это условие, то не получил бы в конце года скидку. Однако следует признаться, что я обходил этот контракт, как только мог, до предела превышая границы дозволенного. Я покупал столько, сколько мог на стороне, и все же старался дотянуть до пресловутых 80 процентов. Чарли Баум, один из кураторов на местах от «Бена Френклина», говорит, что мы купили у них только 70%, я же с пеной у рта доказывал, что это не так. Думаю, «Батлер Бразерс» не устроила мне веселенькую жизнь из-за всего этого только потому, что наш магазин очень скоро из числа отстающих вышел на одно из первых мест по продажам в нашем округе.