Первый вид сигнала узнать легко. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять. Такое случалось со мной сотни раз. Однако особенно памятный случай произошел однажды летним вечером задолго до того, как я начал изучать методики достижения уступчивости. Я услышал звонок, открыл дверь и обнаружил потрясающе красивую молодую женщину, одетую в шорты и верх от открытого купального костюма. В руках она держала папку. Женщина попросила меня ответить на вопросы теста. Желая произвести благоприятное впечатление, я согласился. Должен признать, что, отвечая на вопросы, я старался по возможности представить себя в положительном свете. Наша беседа проходила следующим образом.
Потрясающая молодая женщина: Здравствуйте, я изучаю привычки городских жителей в сфере развлечений. Не согласитесь ли вы ответить на несколько вопросов?
Чалдини: Пожалуйста, заходите.
ПМЖ: Благодарю вас. С вашего разрешения я присяду, и мы начнем. Сколько раз в неделю вы обедаете вне дома?
Ч.: О, вероятно, три, возможно, четыре раза в неделю. В общем, всегда, когда только могу; я люблю хорошие рестораны.
ПМЖ: Как здорово! И вы обычно заказываете вино для своего обеда?
Ч.: Только если оно импортное.
ПМЖ: Ясно. Как насчет фильмов? Вы часто ходите в кино?
Ч.: Кино? Я люблю хорошие фильмы. А вы? Вам нравится ходить в кино?
ПМЖ: Э… да. Но давайте вернемся к интервью. Вы часто ходите на концерты?
Ч.: Разумеется. Предпочитаю симфоническую музыку, конечно; но мне также нравятся некоторые эстрадные группы.
ПМЖ (быстро записывая): Здорово! Еще только один вопрос. Как насчет гастрольных представлений театральных или балетных трупп? Вы стараетесь на них попасть?
Ч.: О, балет – это движение, грация, форма – я это обожаю. Я просто влюблен в балет. Смотрю его всякий раз, когда мне это удается.
ПМЖ: Великолепно. Что ж, разрешите мне проверить свои цифры, мистер Чалдини.
Ч.: Точнее, доктор Чалдини. Но это звучит так формально. Почему бы вам не называть меня Бобом?
ПМЖ: Хорошо, Боб. На основании информации, которую вы мне дали, я рада сообщить, что вы могли бы экономить до двенадцати сотен долларов в год, если бы воспользовались услугами «Клабамерика» (Clubamerica)! Небольшой членский взнос даст вам право на разнообразные скидки, которые, судя по вашим ответам, вам просто необходимы. Несомненно, такой социально активный человек, как вы, захочет воспользоваться услугами нашей компании.
Ч. (пойманный в ловушку, как крыса): Ну… э… я… э… я полагаю, что да.