Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах (Ткаченко, Ходарев) - страница 32
Раздел «Общие данные»
В разделе «Общие данные» находятся копии реквизитов, а также менеджер по продажам, за которым закреплена организация (рис. 6).
Рис. 6. Раздел «Общие данные»
Раздел «Контакты»
На странице «Контакты», кроме повторяющихся элементов – наименования клиента, его вида, мы видим список контактных лиц клиента, список его контактов, причем последние контакты клиента расположены вверху таблицы (рис. 7).
Рис. 7. Раздел «Контакты»
Раздел «Товары»
В разделе «Товары» находится торговая информация о клиенте (рис. 8):
► организационные формы – форма собственности фирмы клиента (ОАО, ЗАО и др.);
► сферы деятельности – чем занимается клиент (сельское хозяйство, торговля и др.);
► потребляемые объемы – здесь помещается информация о товарах, которые потребляет клиент (его потенциал) в месяц, квартал и год;
► предпочтительная форма оплаты – та форма оплаты, которая устраивает клиента больше всего (предоплата, отсрочка);
► входит в холдинг – галочка ставится в случае, если предприятие может выступать в составе группы компаний или под другим именем;
► конкурент – в таблицу заносятся наши конкуренты с описанием причин работы с ним.
Рис. 8. Раздел «Товары»
Раздел «Отсрочка»
В раздел «Отсрочка» вносится информация о собственности клиента, стадии сбора документов на отсрочку (рис. 9).
► В таблице «Имущество клиента» необходимо вносить информацию об имуществе клиента (АЗС, нефтебаза).
► Готовность внести имущество в залог – галочка ставится в случае, если клиент не против того, чтобы внести в качестве залога свое имущество.
► Наличие поручителя.
► Сумма кредита – сумма кредитного лимита, выделяемого клиенту.
► Стадия сбора на отсрочку – здесь указывается, на каком этапе находится этот процесс, если клиент собирает документы для предоставления отсрочки.
Рис. 9. Раздел «Отсрочка»
Раздел «Классификации»
В данный раздел вносится следующая информация (рис. 10):
► имидж организации – мнение об организации, причем необходимо указать обоснование данного суждения;
► источник информации о компании-поставщике;
► категория – автоматически присваивается системой на основании потенциальных объемов продаж данному клиенту – является показателем ценности клиента;
► классификация – может принимать значения «потенциальный» (договор заключен, а продаж нет), «постоянный» (договор есть, продажи тоже).
Рис. 10. Раздел «Классификации»
Досье является основным инструментом хранения информации в разведывательных структурах. Деловое досье – это те данные и информация, которые вы соберете об интересующих вас объектах (физических лицах) в процессе общения с ними. Поскольку эти люди находятся в сфере ваших интересов, чтобы добиться своей цели, вам нужно знать о них все.