Выставка. Техника и технология успеха (Захаренко) - страница 52

– расскажите, как, когда и кто будет контролировать усвоение теоретических знаний и практического материала. Для того чтобы каждый сотрудник получил и сохранил позитивный настрой на обучение, рекомендуется:

– аргументированно объяснить пользу обучения для результативного участия в выставке и персонально для сотрудника фирмы;

– интересно, наглядно и увлекательно представлять содержание обучения и учебный материал;

– возбуждать у слушателей заинтересованность и любопытство;

– активизировать сотрудничество между преподавателем и слушателями;

– занимательно и увлекательно строить процесс обучения.

Цель обучения – прежде всего в изменении философии, поведения, передаче знаний, навыков и умений от преподавателя к слушателям.

При работе на выставке каждый сотрудник второго эшелона, то есть специалист, работающий непосредственно на стенде, обязан быть «сам себе психологом». Это значит, что любой контакт с посетителем трансформируется в систему «психолог – клиент». Каждый посетитель индивидуален, однако с учетом определенных признаков любого посетителя можно классифицировать по типу поведения и темпераменту. Введем, с учетом мнения Я. Г. Критсотакиса, следующую классификацию:

– рационалисты;

– фланеры;

– неуверенные в себе;

– властные;

– нервозные;

– новаторы;

– случайные;

– туристы;

– воображалы;

– бумагоеды;

– застенчивые;

– франты;

– грубияны;

– шпионы.

Я. Г. Критсотакис в своей книге дал характеристику каждому персонажу.

Всех посетителей выставки условно можно подразделить на следующие категории:

– реальные покупатели;

– любопытные;

– любители макулатуры;

– зеваки;

– круглые глаза;

– игроки;

– ястребы;

– крохоборы;

– индифферентные зрители;

– искатели работы;

– назойливые мухи;

– тихие и незаметные.

Посетителей выставки можно подразделить на следующие поведенческие типы личностей:

– доминирующие;

– непосредственные;

– зависимые;

– скептики.

Для того чтобы адекватно оценивать будущих посетителей выставки и уметь с достаточной точностью выбирать реальных и потенциальных клиентов, каждый сотрудник должен пройти тест на определение типа личности. Тест может быть проведен тренером, или каждый может оценить себя сам[7].

Определив свой тип личности, вы можете предпринять корректирующие меры, позволяющие изменить свой стиль поведения. Кроме того, для достижения поставленных целей целесообразно изучить существующие типы личности.

Если вы сумеете правильно определить тип личности посетителя, то сможете выбрать эффективные способы воздействия на него.

Итак, рассмотрим основные характеристики каждого типа личности.