Задачи: определение необходимого уровня временных и энергетических затрат потребителя на выбор и приобретение товара или услуги в соотнесении с требуемым уровнем временных и энергетических затрат («сложность»), расходуемых сотрудниками организации в процессе продажи.
Цели: определение степени риска потенциальной возможности допущения персоналом (систематических) ошибок в процессе работы с потребителем и, как следствие, риска снижения эффективности деятельности организации.
Вопрос 4. Определение уровня конкуренции для организации ее группы товаров или услуг.
Критерием оценки является вычисление среднего балла от показателя уровня конкуренции в данной сфере деятельности (общая специализация); показателя уровня конкуренции в соответствующей сфере деятельности по группе товаров или услуг, аналогичной вашей (более узкая специализация); показателя уровня конкуренции в соответствии со спецификой товаров или услуг, с особенностями производства, продажи и ценообразования («ближайшие конкуренты»).
Задачи: определение потенциала организации и возможности иметь высокий уровень гарантированных объемов сбыта продукта или услуги.
Цели: определение предполагаемого уровня требовательности потребителей к процедуре продажи, веса субъективного фактора в определении критериев оценки организации и ее трудового коллектива потребителями.
Вопрос 5. Определение места данной группы товаров или услуг в ценностно значимой шкале целевой аудитории вашей организации.
Критерием оценки является вычисление среднего балла от показателя, определяющего категорию стоимости в соотнесении с показателем длительности потребления или пользования товаром или услугой и показателем, отражающим характер предназначения товара или услуги.
Задачи: определение степени восприимчивости и требовательности потребителя к процессу продажи и уровня притязательности (то есть категоричности и объема требований) к качеству товара или услуги, его функциональным характеристикам и особенностям.
Цели: уровень сложности восприятия товара или услуги потребителем и требуемый уровень профессиональной (в первую очередь коммуникационной и информационной) подготовленности персонала организации.
Вопрос 6. Определение степени финансового риска для потребителя при совершении сделки приобретения товара или услуги.
Критерием оценки является вычисление среднего балла от показателя средней суммы единовременной покупки, совершаемой потребителем по данной группе товаров или услуг в данной организации (показания по среднему чеку), в соотнесении с показателем суммы ущерба, наносимого бюджету целевой аудитории в ходе единовременного приобретения товара или услуги по данной группе товаров или услуг. (Бюджет может рассматриваться и как ежедневный денежный лимит целевой аудитории, неминуемо затрачиваемый на данную группу товаров или услуг, но в зависимости от специфики организации; и как месячный или годовой.)