Эксплуатируются и такие психологические явления, как завораживающее влияние виртуальных образов и непроизвольное фиксирование органами чувств их сопровождения. Риторические умения манипулятора позволяют ему управлять диспозицией речи. Манипулятор – мастер финалов беседы. С помощью определенной технологии точных заключающих вопросов он подводит итоги, закрепляет выводы, создавая иллюзию, что клиент подошел к определенному решению вполне самостоятельно.
Хитрость виртуоза в чувстве меры, он не говорит слов и не задает вопросов, не несущих воздействующую информацию. Чем выше профессиональное мастерство манипулятора, тем дальше разнесены образы, ассоциации. Их связь обнаруживается лишь в конце, когда произносится ключевая фраза, и клиент просто лишается возможности что-либо возразить.
Задание 17. Ответив на пять нижеследующих вопросов, постарайтесь создать обобщенный образ манипулятора:
1. Назовите известных Вам манипуляторов:
а) из фольклора,
б) из художественной литературы;
в) из политики;
г) из собственной практики.
2. Каковы общие черты манипуляторов?
3. Каковы, по Вашему мнению, основные факторы, формирующие психологию манипулятора?
4. Какие черты характера способны сформировать жертву манипуляции.
5. В чем Вам видится принципиальное различие в использовании языка манипулятором и его жертвой?
Как известно, общим психологическим основанием манипуляции оказывается имитаторская природа большинства людей. Поскольку 95 % людей по своей природе являются имитаторами, действия других убеждают покупателя больше, чем доказательства, которые мы можем предложить. Даже со скидкой на некоторое преувеличение профессора мы должны признать, что высказывание его содержит большую долю истины. Абсолютное большинство людей принимают сходство за тождество. Между тем эти понятия весьма отличаются друг от друга. В свое время Чарли Чаплин, участвующий инкогнито в конкурсе похожести на Чаплина, занял почетное третье место: двое «Чаплиных» были более похожи на подлинник, чем сам подлинник.
По мнению специалистов INTERFINANCE (ООО “ИНТЕРФИНАНС МВ”, www.denisshevchuk.narod.ru), даже незначительное сходство может способствовать возникновению положительной реакции на другого человека. Видимость же сходства можно создать искусственно . Вот почему сходство должно стать для нас важным симптомом того, что мы уже находимся в поле манипуляции. Следует иметь в виду, что манипуляторы только выглядят похожими на нас. Их сходство – результат длительного тренинга по «зеркальному отражению» позы, настроения, интонаций клиента, с помощью которых и осуществляется несанкционированный доступ в наше бессознательное.