А пока вы смеетесь, тут можно и личные вопросы задать. Какие? Только такие, которые могут быть уместны. Здесь я уже не советчик, потому что все зависит и определяется ситуацией: начиная от личного отношения к рекламе, рекламной политике организации и заканчивая датой рождения. Поговорив на личные темы, вы поймете, с кем имеете дело, и вам легче будет общаться. Даже если вы не заключите сделку, то просто приобретете хорошего знакомого или получите новую информацию. Все это не лишнее и обязательно пригодится.
Ну а пока говорите на личные темы, можете и о себе немного рассказать, только ненавязчиво и не слишком много.
Но все-таки лучше сильно в сторону не уходить и продолжать помнить, зачем и с чем вы пришли к клиенту.
То, что вы просто говорите, рассказываете клиенту о ваших услугах, ценах, скидках, льготах, выгоде, есть обзор. Во время обзора постарайтесь дать как можно больше информации, полезных данных, которые могут заинтересовать заказчика. Тогда будет шанс, что он не станет сильно задумываться над вашим предложением и примет его в конкретное рассмотрение. Помните, чем больше вы информированы, чем оригинальнее и доходчивее рассказываете, тем больше у вас шансов избежать такого неприятного этапа, как обдумывание. И чем больше вы будете давать возможности думать, тем больше вероятности отказа, потому что думать заказчик будет в одиночестве, на него уже не будет попадать ваше обаяние и, конечно, ему легче будет вам отказать чуть позже, при телефонном разговоре, нежели глядя в глаза.
Поэтому плавно вы должны перевести переговоры из сферы обзора в сферу побуждения, где будете ненавязчиво призывать клиента купить вашу услугу, где будете опять-таки ненавязчиво склонять его к покупке ...
Здесь можно использовать несколько методов ...
Например, метод «если – то». Он заключается в том, что, пока клиент обдумывает, вы ему спокойно «рисуете» картину, что он купил вашу услугу (в данном случае рекламу). Что тогда? Тогда о нем узнает определенное количество потенциальных клиентов (вы должны указать приблизительную цифру, но, главное, чтобы она была реальной!), клиент с вашей рекламой может сформировать новый имидж или приобрести новых почитателей своей марки, клиент напомнит о себе тем, кто о нем начал забывать, восстановит нарушенные связи. Но что будет, если он не воспользуется вашей рекламой? Да ничего из того, что было рассказано! О нем никто не узнает, о нем начнут забывать, его марка не будет выделять среди марок конкурентов. А, как известно, в жестких условиях рыночной конкуренции, нужно все время действовать, все время двигаться вперед, и не просто двигаться, нужно бежать впереди, иначе тебя растопчут!