– Теперь найдите подрядчиков, то есть те фирмы, которые будут выполнять заказы ваших клиентов. Например, если вы решите работать в области полиграфии, вас будут интересовать типографии; если решите заняться наружной рекламой – мастерские, работающие с оцинкованным металлом, пластиком и самоклеющимися плёнками; для того, чтобы заняться рекламой в средствах массовой информации, естественно, нужно будет наладить связи с издательствами газет и журналов и телерадиокомпаниями и так далее.
– Договоритесь о скидках. Не спешите соглашаться с условиями, которые предложит вам ваш потенциальный партнёр. Наценки на рекламные услуги очень высоки (очень редко ниже 100%), поэтому фирма, с которой вы собираетесь работать, сможет снизить цену очень существенно без ущерба для себя.
Также не стоит начинать работать с первой же фирмой, с которой вы пообщались. Тщательно проанализируйте рынок, постарайтесь посетить как можно больше интересующих вас предприятий. Начав знакомиться с этим рынком вы увидите, что ничто так на различается, как цены разных рекламных фирм на одни и те же услуги. Так, если стоимость некоего заказа в одной фирме будет, скажем, 200 USD, в фирме на соседней улице этот же заказ может быть оценен во все пятьсот.
– Определитесь с вашими ценами. Соберите базу данных всех рекламных агентств города – ваших потенциальных конкурентов. Свяжитесь с ними (желательно под видом заказчика), попросите прайс-листы. Если таковых нет, попросите просчитать какой-нибудь заказ (заказ для просчёта, естественно, должен быть одинаковым для всех фирм – вы же хотите получить возможность сравнивать их цены). Решите, какой будет ваша цена: одной из самых низких? Или вы заявите о себе сразу как о дорогом и элитном агентстве?
Единственное, что стоит делать с большой осторожностью – это демпинговать, то есть устанавливать цены ниже самых низких в городе. Вероятно, эти цены поддерживаются на определённом уровне по негласному соглашению уже существующих агентств, и вашему вторжению вряд ли будут рады.
Оставьте себе достаточно времени на составление прайс-листов. Дело в том, что цены на большинство видов рекламных услуг зависят от такого множества параметров, что составление прайс-листов может оказаться неожиданной и трудно решаемой проблемой. Особенно этим «славится» полиграфия – там для составления прайсов и расчёта стоимости заказов используются специальные программы, без которых этот процесс был бы слишком сложен.
– Подготовьте образцы работ, которые вы сможете выполнять. Если это полиграфия, запаситесь в типографиях образцами их продукции (они всегда рады поделиться материалами, которые помогут вам привлечь клиентов), если наружная реклама – сфотографируйте лучшие, на ваш взгляд, рекламные конструкции в городе и т.п. Эти образцы будут совершенно необходимы вашим менеджерам при беседе с заказчиком: никто не станет делать заказ, не видя, о чём идёт речь. Конечно, желательно предъявлять заказчикам результаты собственной работы, но на первое время сойдут и чужие образцы.