Каждый предприниматель должен носить у себя на плече такого человечка и прислушиваться к нему. К сожалению, большинство людей либо забывают брать его с собой, либо, как я, страдают тиннитусом. Помните: значимость того, что вы говорите, не всегда самоочевидна, и уж тем более — поразительна и «крышесносна».
Каждый раз, делая заявление, представляйте, как человечек задает свой ехидный вопрос. Ответив ему, произносите магическое слово «Например…»[21] и конкретизируйте свой ответ рассказом о результатах или сценарии реального применения какой-либо функции вашего продукта или услуги.
Помните: нет в презентации более могущественного приема, чем комбинация ответа на вопрос «Что с того?» и фразы, начинающейся со слова «Например…».
ВАШЕ ЗАЯВЛЕНИЕ — ВОПРОС ЧЕЛОВЕЧКА — ВАШ ОТВЕТ — КОНКРЕТИЗАЦИЯ ОТВЕТА
В наших слуховых аппаратах мы используем цифровую обработку сигнала
— И что с того?
— Наш продукт повышает чистоту звука
— Например, находясь на коктейльной вечеринке, среди гула многих голосов вы сможете яснее различать, что говорят именно вам
Мы обеспечиваем 128-битное шифрование в портативном устройстве
— И что с того?
— Взломать нашу систему дьявольски сложно
— Например, находясь в номере отеля, вы можете спокойно звонить в штаб: ваш разговор надежно защищен от прослушивания
Мисс (имя-фамилия знаменитости) — член нашего консультативного совета
— И что с того?
— Наша деятельность достаточно интересна, чтобы привлечь внимание звезд
— Например, в сфере производства, которым руководит эта дама, нам теперь везде зеленый свет
В нашей новой школе мы применяем методику Монтессори
— И что с того?
— Наша школа практикует индивидуальный подход к ребенку и позволяет ему организовать собственное обучение по своему усмотрению
— Например, мы даем возможность детям, особо одаренным в какой-либо области, учиться с опережением
ЗНАЙТЕ СВОЮ АУДИТОРИЮ
Начинающие предприниматели убеждены, что в основе успешной презентации — способность вдохновенно пускать пыль в глаза. Это ошибка. В основе успешной презентации — исследование, проведенное вами до начала встречи.
Во-первых, выясните, что важно для вашей аудитории. Эту информацию вы можете получить от инициатора вашей встречи, заранее задав следующие вопросы:
— Какие три факта о нашей компании вы хотите узнать в первую очередь?
— Что конкретно в нашей концепции привлекло ваше внимание и убедило вас организовать нашу встречу?
— Есть ли какие-то особые темы, вопросы или подводные камни, к которым я должен быть готов к началу нашей встречи?
— Сколько лет старшему из людей, приглашенных на встречу? (Скоро вы поймете, почему вам нужно это знать.)