Следующие приемы работают на вызывание у человека страха за свое существование. Наверняка, это чувство знакомо многим людям. Тот, кто вызывает у собеседника страх за свое существование, значительно его ослабляет. Чем тоньше и осторожнее обращается к вам ваш собеседник, тем легче попасть в его ловушку, причем именно тогда, когда он делает предложение, которое освобождает его контрагента от отягощающего страха.
И так как каждый ведет ежедневную борьбу за свое существование — а также за существование своей семьи, — эти трюки крайне эффективны, даже по отношению к опытным и состоявшимся личностям.
Ситуация. В переговорах между отделом закупок и отделом сбыта необходимо снова договориться о ценах. Сотрудник отдела сбыта ведет переговоры одновременно с тремя покупателями.
Это неравновесие вызывает уважение. Три покупателя смотрят серьезно и сосредоточенно и начинают очень быстро говорить об условиях сделки.
Сотрудник отдела сбыта оправдывает свою цену качеством, хорошим сервисом и долгосрочным сотрудничеством.
Эти аргументы покупатели, естественно, не любят; именно здесь им необходимо вступить в диалог: «Мы позволили себе провести статистическую оценку вашего обслуживания в течение последних 12 лет. Таким, каким вы его описываете, оно, с нашей точки зрения, к сожалению, не является. Мы ставим вам среднюю оценку 2,5. Такое же обслуживание мы можем: получить и у ваших конкурентов».
Покупатель смотрит очень серьезно, два других кивают в знак согласия и смотрят на коллегу из отдела сбыта сверху вниз.
Этот первый выстрел, как правило, оказывает свое действие.
Следующим пунктом покупатель говорит о качестве: «Мы, конечно, подготовились к нашей беседе и попросили нашего руководителя лаборатории объективно и с научных позиций протестировать качество вашей продукции — мы не хотим быть нечестными. К сожалению, я должен сообщить вам, что профессор Паприков пришел к следующему выводу: качество вашей продукции в среднем оценено на 2,2. Конечно, это хорошо, но не настолько замечательно, как вы говорите. Руководитель нашей лаборатории протестировал также продукты двух ваших конкурентов и их оценки составляют 2,2 и 2,3 соответственно. Качество вашей продукции не является для нас весомым аргументом, чтобы удерживать цены, даже если мы лояльны к вашей фирме».