Ситуация. Во время переговоров вы излагаете своему противнику положение вещей и свою точку зрения, однако сначала ваш партнер не проявляет интереса к беседе. Он пользуется тактическим методом от противного. Как только вы закончили свою речь, он отвечает: «Нет! То, что вы говорите, дела не касается. Это совершенно неправильно, ваши аргументы просто не обоснованы».
Такая реакция — это шок для вас; и особенно сильный, если во время изложения ваших аргументов собеседник слегка кивал головой, сигнализируя тем самым о своем согласии.
Если после своего отказа он, тем не менее, предлагает «еще раз вместе все обдумать, чтобы найти действительно правильное решение», вы уже у него в руках, и он может вести вас в необходимом ему направлении.
Возможно, противник утрирует ваши высказывания и представляет их как полный абсурд: «Если приблизительно рассчитать ваше постоянное повышение цен, то через несколько лет нам нужно будет брать кредит, чтобы купить вашу продукцию!»
Использованные тактики повергают «жертву» в состояние полной уверенности в успехе. В то время как вы приводите аргументы, ваш противник кивает, благодарит, что вы открыли ему новые перспективы, и в продолжение беседы ведет вас к предполагаемому одобрению, которое в первую очередь соответствует его требованиям.
Следующий вариант: ваш противник подхватывает ваши формулировки и интерпретирует их так, как ему удобно.
Вы знаете шутку, в которой американец и русский во времена холодной войны бегут на дистанцию 1000 метров? Американец первым достигает финиша, русский — вторым.
Газета «New York Times» сообщает: «Наш земляк великолепно выступил, заняв первое место, в то время как русский к финишу пришел последним».
Газета «Правда» пишет: «Наш земляк с блеском прошел дистанцию, заняв второе место, в то время как американец прибежал предпоследним».
Как видите, каждую ситуацию и каждое утверждение можно выставить в хорошем или плохом свете.
Если вы, к примеру, в разговоре разоблачаете сотрудника в том, что поставщик делал своим покупателям дорогие подарки, что переходит все рамки дозволенного, ваш сотрудник может перевернуть все так:
«Если я правильно вас понимаю, вы хотите запугать поставщика, который до сегодняшнего дня поставлял нам замечательные продукты по замечательным условиям?»
Ваш вывод будет интерпретирован как фанатизм, и вам придется оправдываться.
Безобидный спор может быть представлен как «бурное обсуждение» или как «борьба не на жизнь, а на смерть».
Как только противник начинает по-своему интерпретировать ваши понятия и высказывания, вы слабеете в своей аргументации, и возникает опасность того, что вас вынудят оправдываться и, возможно, идти на компромиссы, которые будут выгодны противнику.