Несколько более резкой репликой было бы: «Я понимаю, вы говорите о себе — в какой-то мере это крик вашей души о помощи. Но это не является предметом нашего обсуждения!»
Резюме: тактика катастрофы
Нападение. Вас окружают лестью, а затем вы больно падаете.
Защита. Будьте бдительны. Относитесь с недоверием, если вас принимают слишком благосклонно.
Если после комплиментов наступает катастрофа, не отступайте, продолжайте задавать вопросы: «Что вы об этом думаете?»
В самом худшем случае отбивайтесь таким же оружием — однако осторожно: тем самым вы опуститесь на уровень вашего противника.
Трюки, подвергающие ваши нервы суровому испытанию
Психологическая война
Излюбленная тактика при переговорах и беседах состоит в том, чтобы более или менее умело развязать психологическую войну. Тот, у кого нервы слабее, первый складывает оружие, его противник выигрывает.
Добрый и злой
Ситуация. Клиент попросил меня на совещании руководителей своих зарубежных филиалов прочитать лекцию на английском языке на тему «Управление изменениями». Лекция длилась более трех часов. В перерыве ко мне подошел клиент и поделился своими впечатлениями о всей этой милой публике, которая почти не слушала. Он предложил мне: «Давайте во второй части вашего выступления поиграем в игру „хороший-плохой полицейский“. Вы будете хорошим полицейским, а я — плохим. Я время от времени буду вмешиваться. Так до них быстрее дойдет, насколько важны изменения для будущего».
Я согласился. Во время второй части лекции клиент постоянно делал резкие замечания по поводу излагаемых мною вопросов. Это заставляло присутствующих слушать меня более внимательно.
Такую тактику любят использовать во всех переговорах и беседах, когда необходимо, чтобы собеседник быстро пошел на уступки. Эта уловка применяется и на предварительном собеседовании о приеме на работу. Так можно основательно проверить кандидата. Как понятно уже из названия, здесь двое должны действовать сообща — один играет роль жесткого, другой — мягкого, понимающего человека. Разговор начинает «добряк». Он милый и вежливый, внушает доверие. Сам разговор, соответственно, проходит в очень приятном тоне. Вам кажется, что учтивый собеседник имеет намерение принять вас на работу. «Плохой полицейский» в это время молчит и только с равнодушным видом делает какие-то пометки — пока вдруг неожиданно не включается в разговор, недовольно реагируя и делая дальнейший ход переговоров неприятным. Он начинает нападать на собеседника и предъявлять завышенные требования.
Кажется, что «мягкий» коллега хочет успокоить грубияна, вмешивается, проявляет сочувствие — что, конечно же, немедленно приводит к очередным атакам «злого».