Большая денежная книга. Как сделать так, чтобы деньги были (Богданович) - страница 197

Что же, если все же мы намерены заниматься продажами, не важно чего – косметики, CD, DVD, своих навыков или себя целиком, дело выбора, то стоит разобраться – в чем и как проявляется насилие над покупателем. А всего-то, четыре разных принципа подхода.


I. Простой отпуск товара

Смысл взаимодействия людей по разные стороны «прилавка» в этом случае можно определить примерно таким диалогом.

– Дай! – произносит клиент.

– На! – отвечает продавец.

Это продажа? Скорее нет. Просто клиент просит дать ему:

– то, что ему нужно;

– то, за что он готов заплатить указанную на ценнике сумму.

Это отпуск товара, но не продажа. Можно целую вечность именно так отработать, стать «отличником торговли» и не научиться быть продавцом. Разве это продажа, если клиент платит, а ему отпускают то, что ему нужно? Думаю – нет. Это путь хорошего маркетинга:

– найти хороший товар, который будет пользоваться спросом;

– найти возможность назначать за свой товар такую цену, которая будет заплачена и не отпугнет покупателя.

Нужны при таком подходе продавцы? Не уверен. Ситуация аналогична той, которая возникает в цеху, когда слесарь ломает резец, идет с обломками к кладовщику, который выдает взамен новый. Маркетинг противоречит продажам. Хотя, в принципе, и это тоже деньги, и этот подход в конкретных областях – самое то! Если нашли ходовой товар и предлагаете за него приемлемую цену, искать надо не продавцов, а кладовщиков и охранников, которые обеспечат порядок в очереди. В данном случае самое важное не спугнуть покупателя, который уже начал доставать деньги. А то ведь умудряются пугать!

Учить продавцов на тренингах продаж в случае, если продажи в магазине происходят по принципу «Дай! – На!», нет нужды. Их стоит учить всего двум вещам:

– плыть по течению покупательских желаний;

– прививать навык не соваться с лишней информацией…

При таком типе отношений в продавце надо воспитывать такт, умение слушать, работать с клиентом, чтобы его не потерять. Обучать стоит расторопности и предупредительности. Навыки вольного стрелка, свободного охотника здесь могут пригодиться лишь в самом финале – при реализации сопутствующих услуг, когда можно предложить в дополнение к основной покупке нечто попутное: к ДСП – машину и грузчиков, распиловку в размер, к монитору – тряпочки для пыли и прикольную мышку, к костюму – галстук или платочек в тон, к услуге – себя и своих родственников.


II. Отпуск товара с изучением потребности

Смысл взаимодействия людей по разные стороны «прилавка» в этом случае можно определить примерно такой ситуацией, когда клиент приходит, но не говорит «Дай!», а проявляет не понятную сразу реакцию, а пассивный продавец его упускает. Вот провоцирующий тест-вопрос: