– Вы не случайно остановились именно у этой модели адига. Вас он заинтресовал?
– Да.
– Вам нужен с боковой или угловой комплектацией?
– С угловой.
Продавец заворачивает в бумажку модель адига с угловой комплектацией…
А если покупатель не реагирует, а опять размышляет? Тогда в запасе еще несколько «провоцирующих» вопросов. Это тоже не продажа, а отпуск товара с более глубоким вниканием в суть индивидуального запроса. Это «отпуск товара с учетом потребности». Так я определяю ситуацию, в которой продавец задает несколько «провоцирующих» вопросов. И при этом подходе продавцы умудряются ничего не продать.
Захожу в специализированный чайный магазин. Его несколько раз перепродавали и перепрофилировали, но персонал остался прежним. (Таковы условия? Странные какие-то они…) На прилавке – образцы чаев. Смотрю «китайский желтый». У меня хорошее настроение, и возникает ассоциация «желтая сборка бытовой электроники». Я слегка шучу:
– Как это «китайский желтый»?.. А тогда «белый» где собирают?
– Шесть литов.
Понял. Все очень хорошо понял и ушел. Я уже поотвык от такого. А ведь всего-то – обычная улыбка, можно даже «дежурная» и: «Хм… Возьмите, попробуйте, не пожалеете…» По сути это и есть включение меня в Диалог с товаром. Таких надо сначала научить отпускать, а после – продавать. Если продаем навык, точнее, «отпускаем», то надо ему знать цену и не стесняться ее требовать и при этом не отваживать покупателя.
III. Продажа на конвейере
Смысл взаимодействия людей во время продажи можно определить примерно таким диалогом, в котором покупатель предъявляет стандартные возражения, а у продавца уже есть наготове несколько типовых ответов. Если стандартные возражения у клиента есть и продавец с ними может справляться, то это уже продажа. Продажа бывает тогда, когда продавец встречается с клиентскими запросами и возражениями, а после «работы» с ними ему отдают деньги. Если возражений у клиента нет, ему отпускают товар.
Продать – это означает:
– продать то, чего он пока не хочет купить;
– продать то, что он хочет, но в большем объеме;
– продать то, что он хочет, но по иной цене;
– продать так, чтобы клиент еще и еще раз воспользовался вашими услугами и другим посоветовал.
Для «победы» над стандартными клиентскими претензиями особых навыков не требуется. Для этого продавца следует обучить общению. Такие продажи именуют конвейерными. Если вы продаете навык, то обычно продажа осуществляется во время интервью (см. приложение 1). Не зря в объявлениях и заявках в рекрутерские агентства пишут: «…оплата по итогам собеседования». Именно там мы говорим о себе что-то нетиповое, что выгодно нас отличает. Для того чтобы себя похвалить, надо иметь высокую самооценку личности и чувство собственного достоинства. В крайнем случае выручат умение и навык пользоваться субличностями («Психотехника афонских монахов»).