Перевод дискуссии на переговорах от обсуждения того, что другая сторона стремится сделать, к вопросу о том, каким образом данное дело должно быть решено, не оканчивает спора. Не гарантирует такой ход и благоприятного результата. Однако он вооружает вас стратегией, которая, если ее активно осуществлять, даст возможность обойтись без больших затрат позиционной борьбы.
«Такова политика компании»
Давайте рассмотрим реальный пример, когда одна сторона использовала позиционный торг, а другая – принципиальные переговоры. Припаркованная машина Тома Грифита, одного из наших коллег, была полностью разбита грузовиком для сбора мусора. Автомобиль был застрахован, но точную сумму, которую Том должен был получить по страховке, предстояло еще обсудить с представителем страховой компании.
Представитель компании (ПК): Мы изучили ваш случай и решили, что он соответствует условиям нашей политики. Это означает, что вам причитается 3 тысячи 300 долларов.
Том (Т): Понимаю. А как вы получили эту цифру?
ПК: Мы решили, что машина этого стоит.
Т: Я понимаю, но какой критерий вы использовали для определения этой суммы? Не знаете, где я могут купить подобную машину за эту сумму?
ПК: А сколько вы хотите?
Т: Я хочу только то, что мне причитается в соответствии с вашей политикой. Я нашел подержанную машину наподобие моей за 3 тысячи 850 долларов. Прибавьте торговые услуги и акцизный налог и получится около 4 тысяч.
ПК: 4 тысячи! Это слишком много!
Т: Я не прошу 4 тысячи или 3 тысячи или 5 тысяч долларов, я просто хочу справедливой компенсации. Не кажется ли вам, что будет справедливо, если я получу достаточно только для покупки машины?
ПК: 0'кей. Я предлагаю вам 3 тысячи 500 долларов. Это самое большее, на что я могу пойти. Такова политика компании.
Т: А как компания это определяет?
ПК: Послушайте, 3 тысячи 500 – это все, что вы можете получить. Соглашайтесь или нет, как хотите.
Т: Может, 3 тысячи 500 и справедливо, я не знаю. Я безусловно понимаю вашу позицию, если вы связаны с политикой компании. Но если вы не можете объективно определить, почему именно эта сумма мне причитается, я думаю, мне лучше обратиться в суд. Почему бы нам не разобраться в этом деле заново и не поговорить еще раз? В среду в одиннадцать часов вам подходит?
ПК: 0'кей, г-н Грифит, у меня есть сегодняшнян газета с рекламой «Фиесты-78» за 3 тысячи 400 долларов.
Т: Да? А сколько, там говорится, она прошла миль?
ПК: 49 тысяч, а что?
Т: Потому что моя прошла только 25 тысяч миль. Насколько это увеличивает цену согласно вашей бухгалтерии?