Присущая мимикрии скрытая, тонкая способность убеждать имеет глубокие нервно-психологические корни. По мнению Джина Дисити, невролога из Чикагского университета, мимикрия включает контуры мозга, которые, как известно, действуют тогда, когда люди испытывают сочувствие. В своих исследованиях Дисити использовал метод функциональной магнитно-резонансной томографии, позволивший заглянуть в мозг подопытных и изучить нервные основы эмоций.
По словам Дисити, похожая эмпатическая нервная реакция происходит в тех случаях, когда человек испытывает удовольствие от везения, выпавшего другу, или получает удовольствие от разговора с другим, приятным ему человеком. «Когда вы имитируете добрые чувства, – говорит Дисити, – эта имитация приносит своеобразное удовольствие, т. е. некий социальный максимум удовольствия, которое вы получаете от другого человека».
Упивайтесь этим чувством
Робин Таннер и Таня Чартранд, психологи из университета Дьюк, в опубликованном в 2008 г. исследовании продемонстрировали, как социальная мимикрия может влиять на поведение потенциального клиента или инвестора. Тридцати семи студентам университета Дьюк ученые предложили попробовать Vigor, новый напиток для спортсменов, и ответить на вопросы об этом продукте. Специалист, который вел собеседование, повторял позу и движения примерно половины участников эксперимента. Студенты, поведение которых имитировал этот специалист, оценивали напиток более высоко (и больше выпили этого напитка), чем те, поведение которых специалист не имитировал. Участники, поведение которых имитировали, чаще соглашались купить напиток и чаще высказывали предположение о том, что этот продукт будет иметь успех на рынке.
Еще более интригующим является то, что отдельный эксперимент показал: и оценки продукта, и уровни потребления продукта еще более повышались, если проводящий собеседование специалист открыто заявлял, что он лично заинтересован в успехе продукта. Как указывает Чартранд, происходит нечто, противоречащее интуиции. «Обычно, если люди понимают, что кто-то вложил средства в производство продукта и пытается продать им этот продукт, следует ожидать, что энтузиазм людей снизится. Но мы обнаружили, что люди, поведение которых имитируют, на самом деле проявляли больше энтузиазма в отношении продукта, в который, как им было известно, вложил средства имитирующий их человек» (Meltzoff and Decety, 2003).
Обширные исследования, проведенные Джереми Бейленсоном, психологом, изучающим процессы познания и работающим в Стэнфорде, показали, что тем, кто успешно имитирует чужое поведение, не надо даже быть людьми. Цель Бейленсона заключалась в том, чтобы выяснить, насколько успешно люди обнаруживают цифровых хамелеонов, т. е. виртуальных посредников или аватаров, которые имитируют поведение этих людей, и изучить социальные последствия обнаружения имитации (Bailenson et al., 2008).