Для того чтобы применить этот прием, найдите различные способы сообщения одной и той же идеи таким образом, чтобы не звучать как заезженная пластинка. Надо лишь повторить знакомую мысль, которая подкрепляет то же важное сообщение.
Мужчины – пришельцы с Марса
Поскольку люди, в сущности, – всего лишь «ходячие эго», а женщины, в свою очередь, особенно ориентированы на отношения, то можно констатировать, что мужчины и женщины по-разному реагируют на попытки убеждения через электронную почту. Такие попытки легко воздействуют на мужчин потому, что не задевают их склонности к конкуренции. Однако женщины менее подвержены попыткам убеждения, переданным по электронной почте, и обнаруживают большую гибкость и уступчивость в разговорах с глазу на глаз (Guadagno and Cialdini, 2002).
Остается фактом, что конформизм и социальное давление действуют сильнее всего в тех случаях, когда у человека нет личных союзников, других людей на своей стороне, людей, соглашающихся с ним. Поэтому не позволяйте оппонентам обретать уверенность в их численном превосходстве. Всякий раз, когда вы чувствуете, что группа может сплотиться в противодействии желаемому вами направлению, говорите и оказывайте влияние в личном порядке, как индивидуум с индивидуумом.
Стратегия 2: справедливость и гибкость
Всегда есть люди, которые гораздо тверже занимают определенные позиции, когда выражают свои подлинные чувства. Уверенность в истинности ваших идей будет подталкивать их к вашей позиции. Уверенность легче всего проявлять последовательно. Уверенность сама становится причиной, в силу которой ваша страстная и непоколебимая убежденность будет вдохновлять этих (и других людей) на переосмысление и переоценку ситуации, даже если они не получают дополнительную информацию. Но если вы колеблетесь, страхуетесь или проявляете признаки капитуляции или изменения позиции, ваша способность оказывать влияние, подчинять других своей воле резко снижается.
В то же время вам также не хочется производить впечатление упертого, не воспринимающего доводов разума человека. Исследования влияния показывают, что меньшинство людей, не меняющих позиции, несмотря на новую информацию, не так эффективно, как люди, проявляющие определенную гибкость. Уверенный в себе человек не боится переоценки ситуации. Если появляется информация, которая не была частью вашего первоначального предложения, уделите время ее беспристрастному изучению. Затем, если вы обнаружите, что эта новая информация не ослабляет вашу идею, проявите смелость и объявите о том, что ваша позиция не претепела изменений и (если это оправданно) что в свете новой информации она становится еще более сильной.