Стратегия 3: игра на эмоциях
90 % принимаемых нами решений основаны на эмоциях. Лишь потом, стараясь оправдать решения, мы прибегаем к логике. Подумайте обо всех бесполезных вещах, которые находятся у вас дома и в офисе. Сколько из них вам действительно нужны, а сколько вы просто захотели иметь, а затем убедили себя (и других), что это вам действительно необходимо и без этих вещей жизнь для вас невозможна? Вы приобретали их, говоря себе: «Да, с этими вещами моя производительность возрастет вдвое!»
Если вы обратитесь к другим людям на строго логических основаниях, у вас мало шансов повлиять на них, сколь бы здравыми и рациональными ни были ваши доводы. Вам необходимо перевести факты в ясные и конкретные выгоды, которые апеллируют к человеческим эмоциям.
Исследования показывают, что, помимо пробуждения сильных эмоций, для достижения наибольшего эффекта необходимо предъявить точный план игры и четкий ход действий. Когда мы мотивированы к действиям и готовы их начать, мы испытываем чувство безопасности и удобства, если знаем, что путь вперед проложен и ярко освещен. Если вы хотите подвигнуть меньшинство на какие-то действия, предложите людям нечто большее, чем одну лишь желаемую точку назначения. Дайте им карту с маршрутом пути до этой точки.
Ребенок в колодце
Пол Словик в статье, опубликованной в 2007 г., противопоставляет внимание, которое СМИ уделили упавшему в колодец ребенку (малышке Джессике), тому безразлично, с которой внешний мир относится к случаям геноцида, в результате которых еженедельно погибают буквально десятки тысяч людей. Вывод, который воспроизведен и в последующих исследованиях, показывает, что количественные данные и статистика с трудом воздействуют на наши эмоциональные центры, тогда как образ одного ребенка легче затрагивает душевные струны. (Пожертвования в фонды некоммерческих организаций возрастают, когда в рекламных материалах этих организаций упоминается один конкретный человек, нуждающийся в помощи, а не двое людей, не говоря уж о целой деревне или городе.)
Стратегия 4: отвращение к риску
Ваши попытки убедить оппонента будут гораздо более успешными, если вы подчеркнете, что реализация вашей идеи предотвратит негативные или неприятные последствия (Leventhal et al., 1965). При этом одной из главных ошибок может стать сосредоточение внимания на выгодах, которые принесет реализация ваших идей. Можно пространно рассуждать о том, как все будет замечательно, если ваш план осуществится, но исследования подтверждают, что если пытаться привлечь других на свою сторону, то такой подход может оказаться неэффективным.