— Нельзя сказать, что верили. Здравый смысл в нем, конечно, был, но кто бы мог поверить, что возможно с помощью системного подхода разработать маркетинговое решение?
— Но оно сработало?
— Думаем, что да, — отвечает за нее Боб. — Иначе бы мы тебя не пригласили.
— Узнаем, когда пойдут продажи, — говорит Сьюзан. — До тех пор это не более чем просто хорошая идея.
— Правильный подход. Давайте дальше.
Она переворачивает первую страницу:
— Здесь некоторые из НЖЯ рынка, которые мы использовали в качестве отправной точки.
— Мы решили в качестве нашего рынка взять магазины, а не конечного потребителя, — вмешивается Боб.
— Почему? — спрашиваю я.
— В соответствии с твоей схемой, — отвечает он. — Тебе нужен быстрый результат, поэтому мы решили сконцентрироваться на звене, с которым имеем прямой контакт.
— Кроме того, — добавляет Сьюзан, — каким бы ни было «новое слово», которое нам надо было бы донести до конечного потребителя, это потребовало бы увеличения нашего рекламного бюджета.
— Что ты, как мы посчитали, вряд ли одобрил бы, — добавляет Боб.
— Правильно посчитали. Я согласен с вашим выбором.
Я читаю НЖЯ магазинов. Сюрпризов, как и ожидал, не нахожу. Даже я, никогда не работавший в косметической отрасли, знаю их все наперечет. Например, «Магазин предлагает скидки на относительно устаревший товар», «Магазин часто не имеет в продаже того товара, который покупатель хочет приобрести», или «Многие магазины испытывают трудности с оплатой поставщикам».
— После этого мы построили «дерево существующей действительности» магазинов, — переворачивает Сьюзан следующую страницу.
— Было сложно?
Они переглядываются и улыбаются:
— На удивление легко, — признается Боб.
Сьюзан продолжает.
— По твоей схеме, мы должны были переписать «дерево» так, чтобы ключевая проблема была сформулирована как направление политики производителя. У нас получилось вот что.
Она начинает читать «дерево» от основания вверх:
— «Производители косметики дают скидки пропорционально размеру заказа магазина» и «Скидки на большие заказы достаточно солидные». Возьмем эту нашу политику и тот факт, что «Магазины, как правило, находятся в жесткой конкуренции между собой», и мы увидим неизбежный результат: «Магазины вынуждены делать заказы на большие объемы».
— Да, вижу, но давайте на секунду отклонимся. Эквивалентным заключением будет то, что магазины не могут позволить себе заказывать товар в малых объемах. Боб, ты говорил о том, что магазины не используют преимущества твоей новой системы сбыта и не переходят на ежедневное пополнение запаса. Это может быть ответом.