— Пит, но не забывай, что мы не хотим оказаться в руках только нескольких больших клиентов.
— Да, именно это мы сейчас и обсуждаем. Очень важно определить, какого клиента мы хотим получить. Если судить по тому, как складывается сейчас с нашим предложением, «от которого нельзя отказаться», мы можем получить, кого захотим.
Он просто парит на крыльях успеха. На его месте я бы чувствовал себя так же. На следующей неделе надо будет к нему заглянуть. На таком подъеме он может что-нибудь просмотреть. Пока над нами висит угроза продажи, мы не можем себе позволить никаких ошибок.
Отлично. На самом деле отлично. Я делюсь новостями с Брендоном и Джимом. Они довольны. Так же, как и я. Мы поднимаем бокалы за Пита и его команду.
— Ну, готов показать нам, что ты сделал с «деревом»?
Я достаю большой скрученный лист бумаги и расправляю его на столе.
— Еще порадуешь хорошими новостями? — ближе придвигает свой стул Брендон.
— Надеюсь, но судить вам, — я горд тем, что сделал этим утром. Действительно горд.
— Откуда начинаем? — спрашивает Джим деловым тоном.
— Снизу вверх, — отвечаю я. — Так легче следить за логикой.
Брендон вызывается читать:
— Если «Менеджеры пытаются управлять фирмами путем концентрации усилий на достижении локальных оптимумов» и «Для каждого типа операций менеджеры разрабатывают соответствующие показатели», то «Существуют важные показатели, которые фокусируются на локальном оптимуме, например показатели, основанные на учете производственных издержек». Правильно, это то, что мы написали вчера. А-а, вижу. Вот новый кусок: если «Менеджеры пытаются управлять фирмами путем концентрации усилий на достижении локальных оптимумов», то «Представление о стоимости продукта у большинства менеджеров сформировано под сильным влиянием локальных усилий, требующихся для разработки, производства, продажи и доставки продукта». Не знаю, соглашусь ли я с этим.
— Согласишься, — решительно говорит Джим. — Сам ты, понятное дело, не считаешь, что стоимость продукта должна определяться именно таким образом, но должен согласиться, что это представление большинства менеджеров.
— Ты прав. Извини, Алекс.
— Давай дальше, читай дополнительное положение, — говорю я Брендону. Мне хочется посмотреть на их реакцию.
Но его подгонять не надо.
— «Сущность учета производственных издержек — это расчет себестоимости продукта». Хм-м… Не уверен, но пока спорить не буду, посмотрим, что ты собираешься с этим делать.
Он набирает воздух и читает:
— Если «Существуют важные показатели, которые фокусируются на локальном оптимуме, например показатели, основанные на учете производственных издержек», и «Сущность учета производственных издержек — это расчет себестоимости продукта», и «Восприятие стоимости продукта у большинства менеджеров сформировано под сильным влиянием локальных усилий, требующихся для разработки, производства, продажи и доставки продукта», то «Большинство менеджеров верят, что себестоимость продукта — это нечто реальное, количественно выражающее усилия, вложенные в продукт». Ой, это длинно, надо прочитать еще раз.