● большее внимание уделяете эмоциональному фону, чем рациональному содержанию передаваемой информации;
● интересуетесь и исследуете внешность, невербальные сигналы говорящего, а не содержание его речи;
● показываете нетерпение, подбираете момент, чтобы побыстрее самому включиться в диалог;
● во время рассказа собеседника продумываете, что вы ответите ему;
● слишком много энергии тратите на выражение внешнего интереса к рассказу собеседника;
● закрываете сознание, если нарушается комфортность диалога (у собеседника слишком громкий голос, невнятность, раздражающие особенности говорения);
● оцениваете говорящего параллельно его рассказу и воспринимаете информацию в зависимости от этой оценки.
Каков же смысл подстройки в коммуникации убеждения? Ставя себе задачу получить поддержку по значимому для нас вопросу, мы должны напомнить партнеру человека, с которым он чаще всего находится в мире и согласии, т. е. его самого. Если он увидит, что к нему пришел человек, у которого такой же (а потому понятный) рисунок речи, который не вызывает напряжения в общении, который смеется и сердится так же и по тому же поводу, который внимателен и уважителен, партнеру намного проще сделать о нас вывод типа «с ним можно договориться». Вот, собственно, и все.
«Ха, – скажете вы скептически, – если бы все было так просто…» – и будете правы. Потому что, во-первых, это не так просто: то и дело срываешься на удобный для себя темп, понятные только тебе слова, заполняешь собой паузы и пр. Во-вторых, подстройка не обеспечит нам успеха убеждения. В отношении подстройки действует упомянутое во введении к данной книге правило латыни: не столь почетно знать латынь, сколь позорно ее не знать. Перефразируя: не столь полезно использовать элементы подстройки, сколь губительно не учитывать ее правила. Используя правила подстройки, вы сможете предупредить возникновение предубеждения в общении. Если же пренебречь ими, контакт может просто не состояться: считав наши сигналы «как», партнер ответит на вопрос «кто?» не самым лучшим для нас образом.
Если я знаю «зачем», я изображу любое «как».
ПАМЯТКА
организации доверительного контакта
На возникновение ДОВЕРИЯ могут повлиять следующие моменты.
♦ Людей часто притягивают знающие и опытные собеседники. При этом важно, чтобы информированность не навязывалась и не подавляла оппонента, хотя здесь необходимо оговориться, что в тот момент, когда человек не уверен в своей позиции или испытывает чувство тревожности, ему как раз проще поверить собеседнику с безапелляционным мнением (вспомним феномен господина Жириновского, чья абсурдная безапелляционность убеждает достаточно большое количество людей, пусть и не по рациональным основаниям).