• Сначала вы расспрашиваете человека о сложившейся в его жизни ситуации. И это даёт вам соответствующую информацию.
• Потом начинаете спрашивать о проблемах и сложностях. Тех самых, решение которых вы и собираетесь продавать. Собеседник же при этом начинает осознавать, что не всё у него радужно.
• Дальше следуют вопрос о последствиях. То есть вы спрашиваете, во что могут вылиться нерешённые в настоящем проблемы. И здесь собеседник начинает пугать себя сам, «выдувая из мухи слона» под вашим чутким руководством.
• А на последнем этапе вы уже спрашиваете, какие преимущества он получит в будущем, если станет вашим клиентом сейчас.
Алле-оп! Под видом сбора информации вы только что создали горячее желание воспользоваться вашими услугами! Такие вот они – простые вопросы.
Я разозлилась.
– Марина, а вы знаете, что презентация проекта идёт прямо сейчас?
– Да…
– А как вы думаете, проект ещё может сорваться? – Я выразительно достала смартфон и углубилась в него, гоняя курсор по меню. Мне все равно надо было посмотреть, который час.
Я бросила косой взгляд на Марину. Та слегка побледнела, и зрачки её расширились.
Леонид Каганов. Лена Сквоттер и парагон возмездия
Ответ на риторический вопрос очевиден. Поэтому многие даже не удосуживаются его озвучить вслух. Но уж себе-то они точно его озвучат. Другими словами, клиент опять убалтывает себя сам, а мы лишь задаём направление его мыслям.
ПРИМЕРЫ:
• Что произойдёт, если проигнорировать проблему?
(Если проигнорировать проблему, будет хуже.)
• Купите ли вы то, что вам действительно подходит и по цене, и по качеству?
(Купите.)
• Ты когда-нибудь влюблялся?
(Вспомни чувство влюблённости.)
• Уроки сделал?
(Нет, уже бегу.)
• Вас наняли, чтобы вы работали?
(Работай.)
Ещё одно удобство риторических вопросов: поскольку на них отвечать не принято, вы можете смело продолжать говорить, не давая собеседнику возможности ответить, можете выстреливать очередями подобных вопросов, создавая и усиливая нужный настрой слушателей. Энтузиазм так энтузиазм. Вину так вину. Радость так радость.
Отдельный подтип риторических вопросов – разговорные постулаты. Это такие вопросы, на которые принято отвечать действием. Часы есть? Видишь, что написано? Ты мужик или кто? Видишь: сумки тяжёлые? Водички не найдётся? Можешь помочь? Вопросы, напоминаю, выбираются такие, чтобы ответ был известен заранее. Риторические то есть.
На вопрос: «Пользуетесь ли вы интернетом?» – утвердительно ответили 100% опрошенных россиян! Таков результат опроса, проведённого недавно на нашем сайте.