Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе (Козлов, Толмачева) - страница 29
научные исследования, запуск проектов, строительство.
Упражнение 7
Определите поведенческие типы трех главных героев фильма «С легким паром» Евгения, Ипполита и Надежды.
РЕЗЮМЕ
Поведение является лишь поверхностным отражением неких скрытых составляющих человеческой личности, его базовой мотивации, мотивов, доминирующих первичных эмоций.
Модель Марстона основывается на двух критериях: 1) как человек воспринимает среду, в которой действует (как благоприятную или как враждебную); 2) как человек действует или реагирует в конкретных ситуациях (активно или реактивно).
Сочетание этих критериев образует четыре первичные эмоции, которые мы договорились называть поведенческими типами.
Чаще всего в людях ярко проявляются два различных поведенческих типа почти в равной степени или один чуть больше другого. Чуть реже встречаются яркие представители одного поведенческого типа, и совсем редко – люди, у кого заметно проявляются три поведенческих типа одновременно.
Наиболее часто встречаются представители смешанных типов DI-ID и CS-SC, далее идет DC-CD, затем IS-SI и СI-IС. Реже всего встречается сочетание поведенческих типов SD-DS.
Зная поведенческий тип собеседника, вы повышаете свои шансы на достижение успеха в процессе коммуникации.
Глава 3
УЧИМСЯ ДИАГНОСТИРОВАТЬ ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ТИПЫ
Когда вы взаимодействуете с людьми, вам нужно иметь глаз орла и слух совы, чтобы быть уверенным в том, что происходит вокруг. Внимание и острота вашего сенсорного восприятия всегда должны быть главной и обязательной частью вашего арсенала! Они всегда будут частью того, что делает ваше поведение гибким, а влияние на людей – успешным!
Р. БЕНДЛЕР. СОЗДАНИЕ УБЕЖДЕНИЙ
Зачем посвящать отдельную главу экспресс-диагностике, если мы уже подробно описали каждый базовый поведенческий тип? Тем более учитывая, что на основе модели Марстона разработаны и существуют несколько «нормальных» тестов, с помощью которых в течение 20-30 минут можно с высокой степенью надежности оценить необходимого нам человека, его мотиваторы, особенности работы в команде и т. п. Однако в деловом общении ни тридцати минут, ни желания нашего оппонента быть оцененным у вас не будет. Поэтому в этой главе мы постараемся дать вам индикаторы, которые в той или иной мере будут помогать вам в оценке поведенческого типа оппонента и выбора эффективного способа взаимодействия с ним.
Почему для определения поведенческого типа человека недостаточно информации, изложенной в предыдущей главе? Безусловно, есть люди, которые ведут себя так, как им хотелось бы вести себя, и не скрывают своих симпатий и антипатий. Но большинство из нас научилось скрывать свои истинные желания и мотивы, научилось вести себя в соответствии с общепринятыми правилами. «С раннего детства людей учат тому, что «правильное поведение» – это то поведение, которое от них требуют те, кто в состоянии дать им некое вознаграждение»