Работая с таким человеком, вы увидите, что планы для него не только на бумаге – они являются его жизнью. Он точно придерживается установленных правил, стандартов и процедур. Если вы увидите его проходящим мимо и предложите обсудить свою новую идею, ждите, что он предложит вам встретиться позже, узнав, сколько времени потребуется на обсуждение. После чего согласует день и время. Но будьте готовы к серьезному разговору – ему необходимы расчеты, цифры, аргументы.
«Слабый храбростью силен хитростью».
Уильям Блейк
Расскажем вам один случай, который хорошо иллюстрирует эту мысль.
На тренинге, посвященном развитию менеджерских навыков, мы разбирали соотношение ролей «руководитель – исполнитель» в работе менеджера. Была представлена модель, которая иллюстрировала динамику сокращения роли «исполнителя» с ростом уровня управления. После раскрытия темы одна из участниц сказала: «В нашей компании ситуация другая. Это неправильно?» Ответом тренера, что представленная ситуация является усредненной моделью и что в разных компаниях ситуация может быть отличной, она не была удовлетворена. Она задала вопрос еще раз: «Так все-таки у нас правильно или нет?» Не будем описывать дальнейшее, скажем лишь, что для «С» абстрактные модели должны заканчиваться конкретикой и четкими расчетами.
Типичные высказывания «С»:
• «В рамках нашего бюджета мы могли бы достичь только...»
• «Таким образом мы никогда не достигнем цели. Давайте я еще раз проверю расчеты».
• «Мы уже все просчитали, а вы просто меняете сроки и говорите, что все получится».
• «Это кто-нибудь проверял?»
3.5. Кейсы для самостоятельной работы
Первая и очень важная задача использования DISC в продажах и переговорах – диагностика доминирующего поведенческого типа партнеров по бизнесу или покупателей. Мы очень подробно разобрали теорию такой диагностики. Теперь постарайтесь решить несколько кейсов для того, чтобы попрактиковаться в диагностике.
Упражнение 8
Портрет креветки. Когда я работала в компании, торгующей замороженными морепродуктами, мне приходилось вести переговоры с одним закупщиком крупнейшей розничной сети Санкт-Петербурга. Назовем его К. К. был молодым человеком лет 28, среднего роста, средней полноты, носил неприметные, но дорогие костюмы и светлые рубашки с темными галстуками. Приведу пример одного общения с ним. Мы встретились в его офисе для перезаключения договора о поставках замороженных креветок на следующий год. После короткого приветствия, упершись взглядом в свои бумаги, К. сообщил мне следующее: «Для перезаключения нашего договора в течение недели вы должны предоставить мне следующую информацию в письменном виде по электронной почте...» Далее он перечислил длинный список учредительных и финансовых документов, часть из которых уже предоставлялась год назад. Ничего, подумала я, не привыкать, соберу. Но дальше началось самое интересное: «Также я прошу вас заполнить прилагаемую анкету на четырех листах, описывающую ваш товар. Прошу обратить особое внимание на пункт такой-то и предоставить мне подробную информацию о месте отлова креветки». – «Атлантический океан, северная его часть», – ответила я. «Нет, в анкете должно быть точное указание глубины, с которой креветка добывалась, – абсолютно серьезно возразил К. – И еще фотография отдельной креветки». – «Но они же лежат у вас в торговом зале! Пойдите и посмотрите на них!» – не выдержала я. На что К. спокойно возразил: «Таково правило. Сам я пойти в торговый зал не могу, у меня есть более важные дела. Мне нужна фотография креветки крупным планом по электронной почте». Как же меня подмывало спросить его, какой портрет креветки ему нужен – в профиль или анфас!