Третья производная – не применяй сам крайних средств без крайней на то нужды. Это все формы заявлений, которые переводят предмет обсуждения на личность. Это оскорбления, унижения, ярлыки, высмеивание, пародирование. Всякий «личностный» аргумент в дальнейшем станет непреодолимой преградой.
Следующий момент – требование воздерживаться от безрассудности давления на позицию оппонента, от потери здравого смысла в конфронтации.
Потерявшие «здравый смысл» аргументы могут быть и в общении. Они относятся к тем самым словам, которые, как «воробей, если уж он вылетел, то не поймаешь».
Воздержание от безрассудных шагов связано также с учетом коэффициента риска. Борьба и конфронтация связаны с изучением сил групповой динамики. Обычно такая форма делового общения, как, например, переговоры, идут в ключе групповой борьбы. Поэтому важным элементом борьбы является подавление сил сплочения команды соперника и стимулирование сил разобщения.
Правила речевой борьбы
В основе преимущества – активная позиция.
Преимущество должно реализовываться на каждом этапе речевого общения.
Необходимо наращивать инициативу от одного этапа общения к другому.
Инициатива в речевом общении должна поддерживаться комбинированием давления и маневра.
В равных позициях необходимо сделать шаг к соглашению.
Нельзя выходить за пределы безопасности позиции и толкать на это оппонента.
Убедительное доказательство при помощи аргументации
Деловая беседа не может быть эффективной, если она лишена содержания и, следовательно, аргументов.
В фазе аргументирования участники деловой беседы занимают определенную позицию. Можно пытаться изменить сформировавшееся мнение, закрепить измененное, устранить или смягчить противоречия, критически проверить идеи и факты, изложенные Вами или собеседником. Здесь прокладываются пути для заключений, создается база для решающей фазы деловой беседы – принятия решений.
«Кто хочет изложить свои аргументы, – сказал один психолог, – должен располагать хотя бы одним настоящим аргументом, так же как тот, кто хочет запечь поросенка, должен, по крайней мере, иметь этого поросенка». Убедительная и корректная аргументация основывается на применении общепризнанных и принятых в деловых кругах приемов.
Тот, кто намеревается быть убедительным в своей аргументации, должен соблюдать ряд условий.
Оперируйте простыми, точными и убедительными понятиями. Собеседник «слышит» или понимает меньше, чем хочет показать. Это следует помнить всегда. Попробуйте вспомнить, что Вы поняли из последней телепередачи. Кроме того, убедительность легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны. Всякое преувеличение есть одна из форм лжи. И даже если правда имеет привкус лжи – партнера лучше от нее избавить. Поэтому должны быть достоверными