Умение побеждать в споре (Ефимова) - страница 27

Если оппонент не заметит подобной ловушки, то он по инерции отвергнет и это положение, подтвердив тем самым вашу позицию. Останется только зафиксировать данное положение в поле аргументации.

Как бы Вы ни были уверены в успехе, лучше всего заранее позаботиться об объективных критериях, которые потребуются в спорных или тупиковых ситуациях. Заготовьте несколько стандартных решений и обдумайте, насколько они применимы в Вашем случае.

Объективные критерии. В ходе анализа обнаруживается, как правило, не один, а несколько объективных критериев.

Предположим, Вы – агент по недвижимости. При обсуждении сути дела с клиентом необходимо учесть следующие критерии: район; качество дома; этаж; площадь квартиры; наличие лоджии или балкона; удаленность от ближайшей станции метро; пол – паркет или иное покрытие; размер кухни; куда выходят окна и т. д.

В других случаях в качестве объективных критериев на переговорах могут быть использованы: рыночная цена; прецедент; научные оценки; профессиональные нормы; эффективность; затраты; решение суда; нравственные принципы; обычаи и традиции.

Критерии должны не зависеть от желаний и быть законными и практичными. Так, в переговорах по уточнению границы легче согласиться на решение, использующее какую-нибудь особенность рельефа, например речку, нежели линию в двух метрах на юго-запад от берега реки.

Теоретически объективные критерии должны подходить для обеих сторон. Поэтому один из способов выяснить, является ли предлагаемый критерий справедливым и не слишком ли зависит он от желания одной из сторон, – это подвергнуть его проверке на возможность взаимного использования. Если, к примеру, агентство по продаже недвижимости предлагает стандартную форму контракта, Вы поступите предусмотрительно, если поинтересуетесь, использует ли оно эту форму и при покупке дома.

Справедливые процедуры. Кроме объективных критериев для достижения приемлемого соглашения или урегулирования противоречивых интересов можно применять справедливые процедуры. Классической процедурой является древний способ поделить пирог между двумя детьми: один его режет, другой выбирает себе кусок. Никто, таким образом, не может пожаловаться, что его интересы ущемлены. Этот прием при соответствующей адаптации вполне применим в деловой практике. Один из вариантов процесса «один режет, другой выбирает» в том, чтобы обе стороны обсудили условия справедливой договоренности, прежде чем решать вопрос по существу.