Запасной вариант необходимо разрабатывать.Хорошие запасные варианты не возникают сами по себе, их необходимо разрабатывать.
· Продумайте план действий, которые можно осуществить, если соглашения достичь не удастся. Что можно сделать, если собеседование о приеме на престижную работу завершится неудачей? Искать похожую работу? Попросить помочь всех своих знакомых? Взять кредит и открыть свое дело? Дать объявления в газетах?
· Улучшите наиболее перспективные идеи и превратите их в реальные подходы. Если Вы намерены заняться консультированием, постарайтесь, чтобы Ваша идея превратилась, по крайней мере, в одно практическое предложение со стороны консалтинговой фирмы.
· Выберите лучший из подходов. Необходимо определить, какой из подходов (вариантов) Вы намерены реализовать.
Выполнив эти действия, Вы получите запасной вариант, на котором можно испытывать каждое полученное предложение. Чем лучше запасной вариант, тем больше возможностей улучшить условия любого переговорного соглашения. Знание того, что Вы намерены делать в случае провала переговоров, придаст Вам на них дополнительную уверенность. Прервать переговоры легче, если Вы видите, куда надо идти.
Надо ли открывать Ваш запасной вариант другой стороне? Это зависит от контекста, предмета и характера переговоров.
Если Ваш запасной вариант хуже, чем предполагает партнер, едва ли стоит его раскрывать, это скорее ослабит Ваши позиции. Если же запасной вариант чрезвычайно привлекателен, в Ваших интересах известить об этом другую сторону. Следует это сделать и в случае, когда партнер считает, что у Вас нет в запасе ничего хорошего.
Заявления о том, что кое-кто предлагает Вам более выгодные условия сделки, в солидных деловых кругах рассматривается как шантаж и бестактность. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.
Примите во внимание запасной вариант партнера>. Вы не должны исключать, что партнер вышел на переговоры, обладая своим запасным вариантом. Этот вариант может быть сильным или слабым, оцениваемым оптимистично или пессимистично. Ваша задача – узнать о нем как можно больше. Тем самым Вы сможете реалистично оценить ситуацию, и будете знать, чего следует ожидать от партнера. Можно будет даже влиять на переговоры: если другая сторона переоценивает свой запасной вариант, полезно развеять ее иллюзии; если же ее запасной вариант хорош, следует подумать, что можно сделать, чтобы изменить ситуацию.
Когда другая сторона сильна, лучший способ усилить свое преимущество – вести переговоры о сути проблемы. Если у партнера есть почти все, а у Вас лишь принцип, то чем более важное значение в переговорах удастся отвести принципу, тем в лучшем положении Вы окажетесь. Если у обеих сторон есть выгодные запасные варианты, лучшим результатом переговоров станет отказ от соглашения и поиск другого партнера.