Мало кто из участников переговоров принимает абсолютно самостоятельные решения в поисках информации, ее анализе и выработке рекомендаций они полагаются на свое окружение. Поэтому неплохо обеспечить своему предложению благосклонное отношение членов команды партнера. Используйте собрания и конференции, чтобы познакомиться с ними. Найдите предлог обсудить что-то по телефону. Поделитесь информацией представляющей Вас в выгодном свете. Часто большое влияние на руководителя оказывают секретари и рядовые сотрудники, поскольку они могут отбирать поступающую к нему информацию. Будьте неизменно учтивы и уважительны к персоналу из приемной партнера. Если Вам была оказана услуга, никогда не забывайте выразить свою признательность.
«Принять первое предложение партнера». Этот прием может применяться, когда предложение вполне приемлемо и у другой стороны нет намерения улучшать его; при опасности ужесточения партнером своей позиции; если есть основания полагать, что партнер не пойдет ни на какие уступки. Принимая первое предложение, большая вероятность, что переговоры придут к согласованию.
«Пакетирование, или увязка». Используется на всех этапах переговоров, хотя на каждом из них имеет свою специфику. Суть приема в том, что несколько предложений или вопросов увязываются и выносятся на рассмотрение в виде «пакета» (обсуждают не отдельно каждое, а в комплексе). Чаще всего увязываются выдвигаемые предложения, что бывает на третьем этапе переговоров независимо от того, когда – в начале или в конце переговоров – они были выдвинуты. Но возможен и другой вариант – с самого начала вопросы предлагаются к рассмотрению в комплексе.
Тогда «пакетирование» является сквозным приемом. На 1-м этапе задача стороны, предложившей «пакет», состоит в том, чтобы выявить реакцию партнера на принципиальную возможность такой увязки; на 2-м – попытаться убедить его в принятии «пакета» именно в том виде, в каком он предложен (если стороны взаимодействуют в условиях позиционного торга). На 3-м этапе партнеры должны выработать окончательный вариант соглашения.[22]
Торг или партнерские (принципиальные) – два типа «пакетирования». В один «пакет» вкладывают приемлемые и малопривлекательные для партнера предложения. При этом последние могут иметь очень отдаленное отношение к теме обсуждения. Тот, кто увязывает столь разные вопросы, исходит из того, что партнер, будучи крайне заинтересован в принятии важных для себя предложений из этого «пакета», примет и остальные. Получается своего рода «продажа с нагрузкой». В случае же отказа автор «пакета» может обвинить другую сторону в нежелании конструктивно подходить к решению вопросов. Вместе с тем этот прием предполагает размен уступок и увязку его – размена – в «пакете».