Оптимистическим заключительным аккордом в главе звучат слова Петра Орджоникидзе: «В любом случае, перед встречей с чиновником или клиентом надо готовиться, чтобы говорить на одном языке, понимая, что людям — и клиентам, и чиновникам — нравится, когда лоббист если не понимает до конца суть дел, то хотя бы в курсе того, что происходит вокруг них».
Глава 7
Искусство обольщения
Основа «техники лоббизма» — это, в первую очередь, обаяние, умение нравиться людям. Разумеется, все прекрасно понимают, что лоббист общается не ради удовольствия, что у него есть корыстный интерес, но общаться с ним все равно приятно, к тому же многие лоббисты от природы общительны и благожелательны. Однако обаяние помогает лишь установить контакт, а далее приходится использовать другие инструменты — например, лоббист должен буквально излучать надежность, чтобы вызвать доверие, без которого невозможно долгосрочное и плодотворное сотрудничество. В общем, лоббист должен быть (или, по крайней мере, казаться) хорошим человеком.
Коммуникации. Одно из главных условий успешной работы в сфере лоббизма — умение продуктивно взаимодействовать с людьми. От того, насколько успешно лоббист общается, зависят возможности сбора и методы передачи информации и привлечение людей на свою сторону. Любой лоббизм начинается с этого. «Я всю жизнь занимался лоббизмом, на какой бы работе ни работал. Начиная со службы во внешней разведке. Работа разведчика — тоже лоббизм, приобретение друзей», — отмечает Юрий Кобаладзе.
Эффективность психологии общения лоббиста складывается их трех вещей: общения (коммуникации), психологии или механизмов формирования доверия и комфорта у собеседника и любви — искренней любви к людям.
Все лоббисты говорят, что их работа заключается в первую очередь в сборе и передаче информации. Для этого лоббист постоянно тренирует психологические способности к общению и коммуникациям (как правило, врожденные). Например, Алексей Борев утверждает, что джиар — это прежде всего технология коммуникации, а лоббист — это искусный коммуникатор, всегда знающий, как, кому и в каком виде преподнести нужную информацию. По мнению Алика Туйгунова, лоббист — это очень образованный человек, обладающий аналитическими способностями, яркий коммуникатор, способный убедительно доносить до слушателей свои аргументы, основанные на анализе ситуации: «Это общие качества! Но на практике оказывается, что каждый лоббист использует индивидуальный подход к решению вопросов».
Евгений Рошков также считает, что лоббизм — это общение, донесение информации, а лоббист — это в первую очередь коммуникатор, инициативный человек, который легко общается с людьми.