Лоббиста, как волка, ноги кормят. Чтобы добывать нужную информацию, нужно не просто уметь общаться, но и… просто общаться. Устанавливать контакты, заводить знакомства, обзаводиться связями, поддерживать хорошие отношения — изо дня в день, из месяца в месяц, из года в год. Нужно поворачиваться, бегать, звонить, тусоваться и разговаривать, разговаривать, разговаривать. Ведь толщина записной книжки лоббиста — залог его успеха.
Особого внимания лоббиста требуют контакты и связи, их поиск и поддержание. Контакты приобретаются «в поле» на мероприятиях или передаются «из рук в руки» через знакомых. Главное отличие контактов от связей заключается в том, что наличие контакта еще не гарантирует плодотворного сотрудничества. Лоббист, имеющий связи, уже может как-то рассчитывать свои перспективы. Обычно правильно выстроенные контакты со временем трансформируются в связи.
Все новые и старые связи лоббисту приходится методично поддерживать. О том, как это делается, рассказывает Даниил Бриман: «Одна из обязанностей лоббиста — поддерживать коммуникации, поздравлять с праздниками, помнить, у кого какое хобби, уметь замечать, что другому человеку интересно, что ему нравится, и делать в общении акцент на этом».
Стоит отметить, что при всей значимости связей они не гарантируют стопроцентный успех лоббистского предприятия. Евгений Богомольный отмечает, что у лоббиста в первую очередь должны быть связи, дружеские или корпоративные. А тема, которую продвигает лоббист, должна быть содержательной и интересной обществу. Всегда существуют чиновники, которые думают о деле, а не только о том, как заработать.
Михаил Соколов соглашается, что личные связи имеют большое значение и роль доверия очень велика: «В моей практике не раз были ситуации, когда я предлагал депутатам откровенно выигрышные, можно сказать, даже популистские законопроекты и поправки, которые играли на их рейтинг, но с такой „конфеткой“ подойдешь не к каждому. Нужны связи, история отношений, доверие. Это общемировая тенденция».
Связи — всегда результат не одного дня, а иногда и всей биографии. Вот что по этому поводу думает Юрий Кобаладзе: «Один из атрибутов лоббиста — наличие широкого круга связей и умение с этими связями работать. Нет случайных связей. Сильный лоббист понимает, что людей нельзя использовать только в нужный ему момент. Необходимо поддерживать отношения, общаться, и не только потому, что человек когда-нибудь может понадобиться. И связи, и умение их поддерживать развиваются в процессе работы. Нельзя прийти из института и сразу встать на место человека, который тридцать лет на госслужбе проработал и у которого уже есть имя и биография. Молодой человек может быть умнее, обаятельнее, энергичнее, но имя, опыт и биография очень важны. В начале карьеры молодой человек будет проигрывать тому, кто уже долгое время находится на этом поле».