Кузнецов, заметно увлекшись, продолжал:
– Например, компания Disney не остановилась на своем легендарном Микки-Маусе. Она создала Дональда Дака, Гуффи и Плуто, выпустила мультфильмы по детским сказкам. И продолжает выпускать новые мультфильмы каждый год.
– И что, все становятся шедеврами?
– Конечно, нет. Даже каждый второй им не становится. Но если постоянно не придумывать что-то новое, даже старые победы забываются. Память у клиентов очень короткая – через год забудут все прелести вашей продукции или работы с вами, если вы постоянно не будете доказывать им свое превосходство над остальными и преподносить им сюрпризы.
– Владимир Александрович, все это звучит совершенно разумно и даже кажется очевидным, – признался Сергей и с некоторым сожалением добавил: – Хотя сейчас, глядя со стороны на то, что делал я, да и многие другие бизнесмены, думаю, что все этого просто не понимают.
– Скорее, не хотят понимать, – задумчиво ответил Кузнецов, наливая себе чай в любимую кружку. – Многим людям, точнее подавляющему большинству, свойственно придерживаться простых, как им кажется, решений и не искать новых путей. Они продолжают жить и зарабатывать деньги тем способом, который открыли для себя в период становления своего бизнеса. Никто не хочет задумываться о риске, связанном с цифрой один! А еще – о хрупкости единственной бизнес-модели. Так проще…
– Но ведь и опаснее! – горячился Сергей. – Теперь я и сам понимаю, что любая модель может развалиться в одночасье. Фирма может стать мишенью атаки конкурентов или рейдеров. Любой, даже самый ключевой сотрудник может не прийти утром на работу. Уехать в другую страну. Уйти из вашей жизни. Ну, или, не дай бог, конечно, – из жизни вообще…
– Отлично, Сергей, вы начинаете понимать это, но только сейчас. А всего несколько недель назад абсолютно доверяли своему замечательному партнеру Вадиму, который фактически и был той самой единицей, которая почти полностью контролировала ваши продажи. Принимать правильные решения вы начнете только тогда, когда будете постоянно осознавать, что порваться может любое из ключевых звеньев.
Несколько минут прошли в молчании. Сергей переваривал полученную информацию, а Кузнецов, казалось, полностью увлекся дегустацией чая.
– Итак, Сергей, пока это все. Выполняйте задания. И самое главное – не забывайте о коварстве единицы! Это вам установка и на сейчас, и на будущее.
Домашнее задание
1. «Реанимируйте» давнишних клиентов.
2. Устройте акции в рознице.
3. Выявите VIP’ов – 10 % самых активных и платежеспособных клиентов. Лично позвоните им.