Сергей задумался ненадолго и честно ответил:
– Скорее всего, нет. И та и другая цена достаточно низкие, тем более что многие конкуренты продают точно такую же «эфирку» по восемьдесят-сто рублей. А для большинства людей плюс-минус двадцать рублей вообще ничего не значат.
– Тогда зачем же вы продаете так дешево? И недополучаете при этом солидную сумму.
– Ну, прям уж, солидную, – протянул Сергей. – Пятнадцать-двадцать рублей разницы на таком товаре – мелочь, тут много не заработаешь.
Но Кузнецова, как всегда, было не так-то просто сбить с толку.
– Вы мыслите совершенно не в том направлении! Сами по себе двадцать рублей кажутся мелочью… Но сколько это в процентах от прошлой цены?
Сергей быстро посчитал в уме:
– Около сорока процентов.
– То есть одним махом, почти ничего не меняя, вы добьетесь роста прибыли на сорок процентов!
– Похоже, что так.
– Сергей, это не все. Какова ваша маржа в этом продукте?
– Около тридцати процентов, – припомнил Сергей, – то есть с каждого флакона за пятьдесят рублей мы получаем примерно пятнадцать рублей прибыли.
– А сколько тогда составляют те двадцать рублей, которые вы получите дополнительно? Ведь с ними не связаны никакие расходы, кроме налогов, то есть это все чистая дополнительная прибыль.
– Получается почти сто тридцать процентов!!! – Сергею не верилось, хотя арифметика была простейшей.
– Вот именно. Незаметно для покупателя, немного увеличив цены, вы разом получаете дополнительные сто тридцать процентов прибыли. Скажите, игра стоит свеч?
– Похоже, да. Не ожидал. Только это все равно копейки, слишком дешевый товар.
Хотя фокус с цифрами Сергею очень понравился, он все еще не видел в нем существенной выгоды.
– То же самое вы можете сделать и с дорогим товаром. Давайте прямо сейчас зайдем на сайт и разберем конкретный пример, – в трубке было слышно, как Кузнецов открывает ноутбук и загружает Windows. В молчании прошло несколько минут: консультант, видимо, погрузился в изучение сайта компании. Сергей уже забеспокоился, не забыл ли о нем собеседник, но как раз в этот момент Кузнецов заговорил.
– Вот, вибромассажный пояс для похудения, стоит 2106 рублей. Сергей, если поднять цену до 2300, будет ли это заметно для клиентов?
– Точно не знаю, но, скорее всего, тоже нет. Большинство из них не помнит цен на этот товар. Да и у наших конкурентов они значительно выше.
– Что ж, тогда не будем тянуть кота за хвост. Посмотрите все свои самые ходовые позиции в рознице и поднимите цены. Вы правильно заметили, большинство клиентов даже не обратят на это внимания. А те, кто обратит, скорее всего, являются вашими постоянными клиентами. Им вы можете пойти навстречу, сказав: «Вообще-то стоимость сейчас уже такая, но, поскольку вы наш постоянный и лояльный клиент, для вас мы делаем исключение. Можете оформить заказ по старой цене».