Вы не знаете наверняка (и, вероятно, никогда не узнаете) его «выходную» цену. Однако вам известно, что ваша собственная «выходная» цена равна £170 000. Понятно, что ваша «входная» цена будет ниже £170 000, но опять–таки: насколько ниже?
Не важно, если вы начнете с цены, которая будет ниже неизвестной вам «выходной» цены Луиджи. Это всего лишь первое предложение, и оно в любом случае будет оспорено Луиджи. (Но, если Луиджи его не оспорит, вы поймете, что чувствовал Энгус, купив «Изабеллу»!)
В принципе, если вы предложите слишком низкую «входную» цену, Луиджи может решить, что вы настроены несерьезно. А слишком высокая «входная» цена (т. е. слишком близкая к вашей «выходной» цене в £170 000) сужает поле переговоров и лишает вас пространства для маневра.
Вот лучшие критерии «входной» цены: она должна быть реалистичной и ее должно быть легко обосновать. Опыт со временем учит нас, как этого добиваться.
4.4. Если вы готовы заплатить за пиццерию £185 000, но в данный момент можете выложить не более 50 процентов наличными (с последующей выплатой остатка в течение четырех лет), как нужно подвести Луиджи к принятию вашего предложения?
Этот вопрос предполагает, что вы можете выложить наличными £92 500, что значительно ниже «входной» цены Луиджи в £175 000 и, вероятно, его «выходной» (но не известной вам) цены. Чтобы ваше предложение было принято, вам надо убедить Луиджи согласиться на выплату остальной суммы в рассрочку. За это он, скорее всего, потребует увеличения общей стоимости сделки.
Теперь не нужно торопиться и сразу же предлагать за отсрочку выплат заготовленную вами цену £185 000. Сначала вы должны закончить с опровержением «входной» цены Луиджи — £175 000. (Переговоры потребуют времени — но это время, потраченное с толком.)
Вам надо установить диапазон цен переговоров по данной сделке. Предположим, диапазон переговоров установился между £165 000 (вы) и £173 000 (Луиджи). Такой разброс возможен в случае, если вы, например, начали переговоры со £160 000 и подняли цену до £165 000, а Луиджи начал со £175 000 и спустился, скажем, до £173 000. Это оставляет «промежуток» (диапазон переговоров) в £8000.
В ходе переговоров о цене вам нужно также выяснить, каковы намерения Луиджи относительно времени совершения сделки. (Почему он продает бизнес сейчас, каковы его планы на будущее, для каких целей ему нужны деньги и т. д.)
Любые реакции Луиджи в ответ на ваше нежелание поднять предлагаемую вами на данный момент цену могут подсказать, что он, возможно, готов согласиться на рассрочку, если вы поднимите цену и приблизите ее к его первоначальной цене. Если Луиджи намекает на такого рода условия, вам следует сначала прояснить для себя его намерения и