В вашем распоряжении примерно от двух до трех минут для объяснения сути дела и возможности договориться о встрече. Поэтому говорить нужно телеграфным стилем, кратко и только по сути. Заметьте, вы должны спросить собеседника, когда ему удобно с вами встретиться, а не диктовать свои условия. Разумеется, если переговоры взаимовыгодны, но он еще об этом не догадывается. Если же ваша встреча больше нужна ему, чем вам, тогда понятно — это он должен предложить вам назначить время переговоров.
В общем, на практике нормальные, даже очень занятые президенты фирм, банков и корпораций находят время для беседы, если они убеждены в значимости ее для себя.
Мотив опасения утечки информации.
Этот мотив тоже часто встречается. Люди дела чаще всего осторожны и склонны скрывать даже и самые безобидные сведения о себе, особенно когда они еще с вами не знакомы. Следует уверить собеседника в сохранении конфиденциальности.
Мотив политических или религиозных взглядов.
Собеседник может воспринимать вас отрицательно, поскольку предполагает, что вы относитесь к другому лагерю. Тут уж только ваш такт и чувство меры помогут провести переговоры более-менее успешно. Остается только надеяться, что при подготовке к встрече вы учли этот мотив.
Мотив внешнего вида.
Здесь критерий один — если вы в одежде придерживаетесь крайностей и экстремала, партнер может не разделить ваших вкусов. Кроме того, для достижения успеха в переговорах необходимо учитывать социальный статус собеседника и соответственно ему одеваться. Пусть внешний вид вообще не отвлекает участников переговоров от главного — того, зачем они встретились.
Вывод: учитывайте эти мотивы, и вы всегда будете понимать, что происходит за столом переговоров.
Я не ставила своей целью писать профессиональное исследование о переговорах. Они и так есть, их много, вы можете их найти и прочитать, если захотите. Я — практик, все мои советы и наблюдения исходят из личного опыта. Вот еще кое-что из него же:
1. Если хотите побольше вытянуть из собеседника, умейте использовать паузу и молчание. Есть такая актерская поговорка: взял паузу — держи до конца. Чаще всего собеседник из чувства неловкости стремится паузу заполнить. Что касается молчания, то это вовсе не означает отсутствия общения. Наоборот, молчание можно наполнить каким угодно смыслом: неодобрением, поощрением, сочувствием и восхищением. Молчите талантливо, молчите по-разному! Только помните, что есть некая грань для длительности вашего молчания, и старайтесь не заходить за нее.
2. Следите за своими жестами. Жестикуляцией, улыбкой, позой и кивками можно подбодрить собеседника, выразить ему свое предельное внимание и поддержку. А можно — усталость и скуку.