«Зачем вам зарабатывать дополнительный доход?» Если вам отвечают, что он необходим им, чтобы отправить дочь в колледж, значит, вы раскрываете, что б действительности мотивирует ими, и окажетесь в более выгодном положении, желая помочь им иметь то, что они действительно хотят.
Прежде чем говорить о своем товаре, предоставьте потенциальным клиентам самим рассказать о себе. Это поможет сломать недоверие. Люди любят говорить о себе. А потом они чувствуют себя обязанными выслушать вас.
Вы можете перевести разговор с них самих на свой товар, сказав: «Что ж, я знаю, как вы заняты, поэтому перейду прямо к делу».
Когда вы разовьете в себе интуитивные способности, как это объясняется в главе 13, вам будет куда легче раскрывать истинные желания покупателей, даже если они уклончивы и не стремятся раскрывать перед вами душу.
Помните: вы можете запрограммировать себя на установление лучшего контакта с человеком. В главе 8 Хозе Сильва подробно объяснил, как это делается.
КАК УВЕЛИЧИТЬ СВОЮ ЦЕННОСТЬ В ГЛАЗАХ ПОКУПАТЕЛЯ
Ана Мария Мендес спросила во время учебного семинара по методу Сильва для торговцев, как все это применить к ее бизнесу: она ходит по домам, продавая энциклопедию.
«Вы продаете энциклопедию, – ответил преподаватель. – Почему эта энциклопедия важна для детей в той или иной семье?» – «Они станут получать более высокие отметки, что поможет им потом получить лучшую работу и зарабатывать больше денег», – ответила она. – «Значит, вы продаете людям не книги, а лучшую жизнь для их детей», – заметил преподаватель.
Рекламный представитель радио продает не просто эфирное время и даже не просто увеличенный доход для бизнеса клиента. Чтобы определить, что именно бизнесмен покупает, спросите, почему увеличение доходов так важно для него. Он хочет расширить свое дело, или готовится к заслуженному отдыху, или отправляет детей, в колледж?
«Обычно когда кто-то говорит о желании иметь дополнительный доход, он мысленно уже распределяет его на какие-то определенные цели, и вы, вероятно, тоже. Может, вы поделитесь со мной, что это за цели?» Задайте им этот вопрос. Ответ скажет вам, чего они уже желают.
Одно очень важное замечание: вы должны создать подходящую атмосферу, чтобы задавать подобные вопросы. Если вы наброситесь на покупателя с таким вопросом без подготовки, то, скорее всего ответа не получите.
Как создать нужную атмосферу, чтобы задавать личные вопросы? Это очень просто. Просто попросите разрешения: «Чтобы попытаться выяснить, что наилучшим образом удовлетворит ваши пожелания и что отвечает вашим наилучшим интересам, могу ли я задать несколько вопросов?» Когда они соглашаются, вы легко можете получить всю требуемую вам информацию.