В результате Одри пришла к схеме оплаты, которая известна как «оплата в рассрочку». В этом случае полная сумма товара остается прежней, но первый взнос на его приобретение значительно снижается. Вместо того чтобы сразу выкладывать 500 долл., покупатель получал возможность выплачивать небольшие суммы ежемесячно. Именно по такой схеме большинство людей предпочитают оплачивать серьезные покупки, например дом, автомобиль, мебель. Стоимость таких покупок делится на части, и эти небольшие суммы человек может выплачивать в течение длительного времени.
Курс обучения и без того был привлекателен для многих. Но теперь, делая небольшие ежемесячные платежи, его могли позволить себе даже те покупатели, которые не в состоянии сразу заплатить сумму в 500 долл.
Одри проверила на практике оба варианта оплаты: сначала вариант с предоплатой, затем вариант с оплатой в рассрочку и комбинированный вариант. Именно последний вариант оказался наиболее эффективным. Клиенты могли выбирать, заплатить им 500 долл. сразу или растянуть выплату этой суммы и платить по 39 долл. в месяц.
В результате эффективность распространения курса возросла вдвое.
Естественно, что прибыль компании увеличилась не сразу. Сначала увеличение доходов казалось несущественным. Хотя у компании и появилось в два раза больше клиентов, далеко не все из них сразу платили за продукт полную сумму.
Однако это решение было долгосрочным и оказалось определяющим для роста компании. Сегодня компания Одри получает 200 тыс. долл. прибыли в месяц. Эти поступления позволили Одри заняться дальнейшим продвижением продукта на рынке. Вырученные деньги все время пускались в оборот.
Главной целью для компании Одри было увеличение круга клиентов, которые подписались бы на их обучающий курс. Поэтому компании следовало подумать о ряде сопутствующих высококачественных продуктов, способных заинтересовать подписчиков.
Продажа этих сопутствующих товаров в значительной степени повлияла на успех компании, ее рост и развитие.
Когда количество подписчиков издания увеличилось вдвое, открылись новые перспективы для реализации сопутствующих товаров. Одри решила добавить их в ассортимент предлагаемых товаров и услуг. В результате длительность сотрудничества с каждым клиентом стала возрастать по мере добавления в ассортимент все новых и новых высококачественных товаров.
«Самой дорогой и сложной является первая сделка, – объясняет Одри. – Когда отношения с клиентом уже завязались, все последующие продажи будут более выгодными и легкими по сравнению с первой».