Этот постулат всегда был справедлив и актуален. Но с наступлением эры Интернета все несколько изменилось. «Общение с клиентами стало значительно дешевле. Раньше, чтобы отправить человеку первое письмо с соответствующей информацией, нужно было потратить как минимум 50 центов. Чтобы связаться с ним по телефону – как минимум 4 доллара. Теперь же со всеми нашими клиентами мы общаемся посредством Интернета, – говорит Одри. – Я могу свободно общаться с клиентом, передавая ему всю необходимую информацию о традиционных и новых продуктах компании, уплатив при этом за один сеанс связи считанные копейки».
Познакомившись с компанией и ее продукцией, клиент начинает доверять нашей компании. А там, где есть доверие, начинает расти и круг клиентов. «Чем больше информации мы даем клиенту (говорим с ним), тем больше наши шансы продать ему один из дорогих сопутствующих продуктов, предлагаемых нашей компанией», – говорит Одри.
«Секрет заключается в том, чтобы дать клиенту больше, чем он имеет сегодня. Предлагать точно такой же продукт будет нелогично, – объясняет Одри. – Но если предложить клиенту улучшенную версию продукта, то желающие приобрести ее всегда найдутся».
В случае компании Одри основной курс обучения стоит 500 долл. Среди сопутствующих товаров клиентам предлагают участие в семинарах по соответствующей тематике стоимостью от 1000 до 2500 долл., множество разных товаров по цене от 500 до 1500 долл. и суперулучшенный пакет, включающий в себя практически все на свете, по «невероятно низкой цене» 5000 долл.
«Вы удивились бы, узнав, сколько клиентов ежегодно приобретают самый дорогой пакет», – утверждает Одри.
В чем же причина? «Просто качество наших товаров действительно безукоризненное. И наши клиенты хорошо нас знают и доверяют нам».
Мудрое решение относительно жилья
Как я уже отмечал, Одри удалось заработать миллионное состояние за семь лет благодаря трем разумным шагам.
♦ Своей безупречной репутацией она заработала право стать равноправным партнером в бизнесе.
♦ Она смогла радикально увеличить круг клиентов компании, изменив ценовую политику.
♦ Она купила отличный дом в хорошем районе по приемлемой цене.
О двух первых шагах я уже рассказал. Посмотрим, какое же решение она приняла относительно жилья.
«Я уже давно арендовала жилье и привыкла к этому. Многие говорили мне, что владеть домом значительно выгоднее с финансовой точки зрения. Но для покупки дома у меня никогда не было достаточно денег, поэтому я серьезно не задумывалась над этим вопросом.
Но к 38 годам я устала арендовать жилье. Хотя денег для покупки дома было маловато, я вспомнила совет отца воспользоваться кредитной программой Федерального управления жилищного строительства (выдававшего кредиты под довольно низкие проценты на большой срок) и решила попробовать».