Если вы хотите понять, что отличает вас от других и что заставляет людей покупать именно у вас (либо что в скором времени заставит), вы должны тщательно проанализировать ситуацию и получить четкие ответы. Вы должны сформулировать подробные вопросы о своем предприятии, своем продукте, своих клиентах, своей истории и самом себе. Только ответив на них, вы сможете определить, в чем состоит ваша уникальность и вокруг чего вы будете строить историю.
Приведу пример. Один из моих клиентов – компания Fidogear (www.fidogear.com). Она производит собачьи ошейники, поводки, цепочки и пр. Довольно банально, правда?
Но изменится ли ваша точка зрения, если вы узнаете, что ее основателем была 70-летняя женщина, безумно любившая собак, которая, выйдя на пенсию, хотела не просто заниматься чем-нибудь, а помогать собакам? Каждое изделие, продаваемое под маркой Fidogear, сделано вручную специально для вашей собаки на основании мерки, которую вы присылаете изготовителю. А цены на эти товары ничем не отличаются от цен на аналогичные товары, продаваемые в вашем супермаркете. Понятно, к чему я веду? Вы чувствуете, как выкладывается слой за слоем наша история и растет ваше желание совершить покупку? Конечно, если вы любите своего четвероногого друга. Уникальность – это то, что делает вас самим собой и привлекает к вам людей, живущих в мире однообразия.
Ниже я привожу список вопросов, ответив на которые вы сможете оценить, в чем состоит ваша уникальность.
• Расскажите свою историю. Как вы основали свое предприятие и почему выбрали именно этот вид деятельности?
• Что больше всего вам нравится в том, чем вы занимаетесь?
• Что лично для вас значит ваше предприятие?
• Почему вы решили выпускать именно этот продукт?
• Что бы больше всего заинтересовало людей, если бы они узнали все, о чем вы только что рассказали?
• Что ваши конкуренты пытаются перенять у вас?
• Что вы делаете для ваших клиентов, чтобы периодически их приятно удивлять?
• Почему вы это делаете?
• Какие проблемы вы решаете за ваших клиентов?
• Какого рода неудовольствия обычно высказывают ваши клиенты?
• Как вы придаете ценность своей уникальной продукции?
• Откуда вы это знаете?
• Когда вы в последний раз делали покупки у конкурентов?
• Расскажите о своем становлении как специалиста. Как вы стали докой в своем деле?
• Если вы не являетесь специалистом в своем деле, то как вы планируете им стать?
• Если бы вам разрешалось рассказать потенциальному клиенту о себе только три вещи, на основании которых он должен принять решение о покупке, что бы вы рассказали, и чем бы ваш рассказ отличался от рассказа ваших конкурентов?