• Почему ваши клиенты принимали бы решение о покупке, исходя из этой информации?
• Что люди хотят слышать всякий раз при покупке вашего продукта?
• Каковы три наиболее часто задаваемых вопроса перед принятием решения в отношении покупки вашего продукта?
• Кто является вашим конкурентом «номер один»?
• Какую информацию о своем продукте вы бы хотели донести до своих покупателей? Почему это важно?
Проанализировав информацию, собранную самостоятельно и при помощи подчиненных, вы получаете первый информационный слой. Далее вы опрашиваете группу наиболее преданных клиентов. Помимо уже полученных ответов, я хочу, чтобы вы собрали информацию, задав им следующие вопросы.
• Вы один из наших наиболее ценных клиентов и мы бы хотели привлечь как можно больше таких людей, как вы. Что привлекает вас в нашем продукте больше всего?
• Что мы делаем лучше других продавцов аналогичного продукта?
• Почему это важно для вас?
• Можете ли вы представить себе другое место, где бы делали такие же покупки? Если да, то где? Если нет, то почему?
• Можете ли вы объяснить, что побудило вас остановить свой выбор на нас?
• Что мы постоянно делаем, что вас приятно удивляет?
• Какие уникальные черты вы видите в себе, которые заставляют вас оставаться нашим клиентом?
• Что мы можем сделать, чтобы впечатления, полученные здесь, оставались незабываемыми?
Теперь к вашей истории вы добавили второй слой информации, на основании которой вы создадите свою эффективную рекламу, но давайте сделаем еще один шаг, чтобы быть полностью уверенными, что получена вся необходимая информация. И отправимся к своему бывшему постоянному клиенту, сегодня предпочитающему нашего конкурента, и тоже зададим ему ряд вопросов.
• Почему вы сменили нас на нашего конкурента?
• Что мы могли сделать, чтобы работать лучше?
• Какие уникальные черты вы видите в себе, которых не увидели мы, заставившие вас принять такое решение?
• Что может вернуть вас в ряды наших клиентов?
• Вы бы могли воспроизвести цепь событий, побудивших вас выбрать вашего нынешнего поставщика товаров или услуг?
• Видите ли вы что-то в наших действиях такое, чего бы вы не хотели видеть в вашем новом поставщике товаров или услуг?
• Сколько времени заняло у вас принятие решения о переходе от нас к нему?
• Есть ли что-то, чего не происходит у вас с вашим новым поставщиком товаров или услуг, что происходило с нами?
• Что может заставить вас перейти от нынешнего поставщика товаров или услуг к кому-либо другому?
Итак, собрав ответы на все вопросы, вы стали обладателем ценной и исчерпывающей информации, позволяющий сформулировать ряд идей, которые являются основой для формирования вашей уникальности и составления рекламы. Эффективной рекламы. Причем в виде неожиданного бонуса вы получили информацию, которую сможете использовать для усовершенствования работы своей компании.