Переговоры – это кроме всего прочего и терпеливая игра в вопросы. Чем больше информации вы сможете получить от своего оппонента относительно желательного для него результата переговоров и его личных представлений о них, тем больше вероятность их успешного завершения.
При всякой возможности используйте тактическую схему близкого знакомства. Обсуждайте любые посторонние темы, даже такие незначительные, как погода. Согласие по поводу того, хорошая она или плохая, дает вам некоторую общую точку зрения. Обратите внимание на построение культа. Все начинается с центральной идеи, которая является основополагающей для всех христиан, – идеи о Спасителе и спасении. Такая позиция очень удобна, поскольку вы полностью разделяете эту идею.
Процесс переговоров должен состоять из следующих шагов.
1. Если это возможно, сделайте так, чтобы оппонент представил свои предложения первым. Часто бывает, что он предлагает более приемлемые условия, чем вы были готовы принять: переговоры тогда заканчиваются не начавшись. В любом случае вы получаете возможность оценить положение оппонента прежде, чем он оценит ваше.
2. Проверьте свои предположения, чтобы увидеть, о чем можно вести переговоры, а о чем бесполезно. Если кто-то говорит, что всегда поступает определенным образом, сомневайтесь. Спросите, была ли когда-нибудь ситуация, где он отступил от этого правила. Поинтересуйтесь, в самом ли деле это такое строгое правило, либо по этому поводу можно вести переговоры.
3. Теперь пришло время добиться согласия по ряду идей, используя тактическую схему последовательности. Вначале придите к взаимопониманию по вопросам, не предполагающим каких-либо трений. Чем больше людей вы сможете подключить к данному процессу, тем более возрастут шансы, что вы найдете решение, приемлемое для всех.
4. Ни на что не реагируйте эмоционально. Почти в каждом переговорном процессе кто-то пытается давить на эмоции. Воспринимайте все как сухие факты и продолжайте процесс. Если на вас пытаются давить, напомните собеседнику о сути переговоров и в этом свете оцените его поведение. Помните, что любые переговоры не исключают вероятности того, что одна из сторон покинет их. Не бойтесь быть этой стороной. В будущем это может дать вам преимущество.
5. Выкладывайте карты на стол. Прежде чем прийти к какому-то соглашению, это нужно сделать всем. Часто это является выходом из тупикового положения. Если ваши собеседники не могут удовлетворить ваши условия, потому что в результате их ожидает банкротство, нет никакого смысла начинать проект. Нужно искать другой способ решения проблемы.