6. Завершите переговоры напоминанием о том, что стороны будут делать в дальнейшем, и задокументируйте последующие шаги. После этого приступайте к их выполнению. Еще раз убедитесь, что все участники понимают результаты переговоров.
7. Даже по окончании переговоров не прекращайте процесс убеждения. Если представится возможность, пообедайте с клиентом, пошлите ему подарок. Применяя тактику «отдавай, чтобы получать», рассчитывайте, что в ответ он подтвердит свои обязательства перед вами. Такой подход усиливает партнерские чувства доверия друг к другу и заботу друг о друге. Конечно, он приемлем не для всякой ситуации, особенно если переговоры не складываются в одну удачную схему. Но даже и в этом случае вы можете высказывать признательность различными способами, даже если она будет сведена к словам сожаления о том, что все сложилось подобным образом, но что вы благодарны за то, что согласие все же было найдено. И хотя это не время для радости, вы должны быть уверены, что клиент от вас никуда не уходит.
Помните, что наиболее уступчивые люди лучше других владеют искусством убеждения. Обязательно установите и поддерживайте чувство взаимного доверия. Контролируйте процесс целиком, но также уделяйте внимание и мелким деталям. Ведите счет и используйте эту информацию только при возникновении необходимости. Если вы сделали много уступок, подчеркните это с намеком на то, что ожидаете получить что-то в обмен.
Завершив переговоры, проанализируйте их удачные и слабые стороны, поскольку это не последняя ваша встреча с клиентом. И чем детальнее будет ваш анализ, тем успешнее пройдут следующие встречи.
• При проведении переговоров их участники могут быть победителями или проигравшими, и при этом продолжать двигаться дальше.
• При проведении переговоров используйте все тактические схемы убеждения, с которыми познакомились в этой книге.
• По окончании переговоров продолжайте процесс убеждения, чтобы быть уверенным, что соглашение остается в силе.
• Если переговоры зашли в тупик или процессом начинают управлять эмоции, дайте время горячим головам остыть, а себе перегруппировать силы.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Должны ли вы быть победителем в каждых переговорах, чтобы достичь своей цели? Если да, то можно ли считать успехом победу, если при этом цель переговоров не достигнута?
• Можно ли оставаться бесстрастным на протяжении переговоров, притом, что вторая сторона отдается эмоциям?
• Имеете ли вы смелость встать из-за стола переговоров, если ваши потребности не могут быть удовлетворены?