Возможны и другие ситуации, когда перенос авторитета может иметь важное значение. Например, при проведении переговоров за столом может находиться человек, не принимающий активного участия в беседе, однако его авторитет может придать больше значимости вашим аргументам. Когда вы пишете письмо, вы можете позаимствовать стиль или речевые обороты из писем тех людей, чье мнение вы уважаете.
Если вы ищете людей, которые могли рекомендовать вас, будьте всегда готовы рекомендовать других. Ваши знакомые должны запомнить вас как человека, всегда готового помочь им установить необходимые контакты, тогда и они в той же степени будут готовы помочь вам в том же. Будьте очень внимательны, используя полученный таким образом авторитет. Вы можете навсегда оттолкнуть от себя как человека, чьим доверием злоупотребили, так и тех, чье доверие вы хотели завоевать нечестным путем.
• Перенос авторитета от человека, пользующегося доверием, делает вас более убедительным.
• Перенос авторитета бывает активным и пассивным.
• Активный перенос авторитета может быть личным или основываться на рекомендациях.
• Пассивный перенос авторитета происходит, когда люди составляют мнение о вас, основываясь на мнении о компании, в которой вы работаете, и об организациях, членом которых вы состоите.
• Чем больше вы отдаете, тем больше получаете. Ваши знакомые должны знать вас как человека, всегда готового помочь им установить необходимые контакты.
Вопросы для тех, кто хочет добиться успеха
• Знаете ли вы кого-нибудь, кто может быть задеян в переносе авторитета?
• Знаете ли вы кого-нибудь, кто нуждается в перенесении на себя вашего авторитета?
• Членство в какой организации поможет добавить вашим словам убедительности за счет пассивного переноса авторитета?
• Как вы можете использовать рекомендации других людей, чтобы сделать процесс убеждения более эффективным?
Глава 5. Умение рассказывать истории
Есть у меня шестерка слуг,
Проворных, удалых,
И все, что вижу я вокруг,
Все знаю я от них.
Они по знаку моему
Являются в нужде.
Зовут их: Как и Почему,
Кто, Что, Когда и Где.
[8]Редьярд Киплинг
Нет ничего более чарующего, чем хорошо рассказанная история. Вы слушаете – значит, вас задело за живое и вы полностью поглощены. Когда я был мальчишкой, у меня было несколько мест, где я мог скрыться от людей, но самым любимым была Библиотека Карнеги в городе Колдуэлл (штат Айдахо). Это было большое старое строение, местами обвитое плющом, стоящее посреди широкой лужайки и окруженное старыми высокими деревьями. Здание было одновременно и величественным, и притягательным. Всякий раз, когда я проходил рядом с ним, происходила странная вещь – оно как будто протягивало ко мне невидимые руки, маня к себе и принимая в свои книжные объятия всякий раз, когда за мной затворялась входная дверь. Здесь я попадал в совершенно иной мир, в котором жили Эрнест Хемингуэй, Джек Керуак